《如何创造财富》
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2004 年 5 月
（本篇文章最初发表于《黑客与画家》一书中。）
如何成为富翁？我认为最佳途径是创办或加入一家初创公司。这种方法历经数百年的考验，证明其可靠性。“初创公司” 一词虽然源自 1960 年代，但其背后的精神与中世纪接受风险投资的贸易探险并无二致。
初创公司通常与技术紧密相关，以至于 “高科技初创公司” 几乎成了同义词。它们是一群人围绕一个技术难题而组建的小型公司。
许多人正是凭借这一点积累了财富。你不需要精通物理就能成为出色的投手，但如果你理解背后的原理，无疑会让你更具优势。为什么初创公司必须是小规模的？随着公司的成长，它是否就不再是初创公司了？它们为何频繁涉足新技术的开发？为什么有那么多初创公司在开发新药或软件，而很少有公司涉足玉米油或洗衣粉的销售？
核心命题
从经济学角度来看，初创公司可以被视为一种将整个职业生涯压缩进几年的方式。与其四十年如一日地以低效率工作，不如在短短几年内全力以赴。这在技术领域尤其有回报，因为快速工作能获得额外的奖励。
这里简要概述了经济命题。如果你是一个 25 岁左右的优秀程序员，你可以找到年薪约 8 万美元的工作。因此，这样的程序员每年至少需要为公司创造 8 万美元的价值才能实现收支平衡。你可能能以一名公司员工的两倍时间工作，如果你集中注意力，你可能每小时能完成三倍的工作量。[1] 通过消除一个大公司中那些尖头发型中层经理的拖累，你至少可以再获得两倍的效率提升。再加上一个因素：你比职位要求的聪明程度高出多少？假设又是三倍。将所有这些因素结合起来，我断言你可以比在一家大公司中预期的要高出 36 倍的生产力。[2] 如果一个相当不错的程序员在一家大公司值 8 万美元一年，那么一个聪明的程序员在没有任何公司废话拖慢他的情况下，努力工作应该能创造大约 300 万美元的价值。
像所有粗略估计一样，这里有很大的变数。我不是要为确切的数字辩护。但我支持这个计算的结构。我并不是说乘数精确是 36，但它肯定超过 10，很少会高达 100。
如果每年 300 万美元听起来很高，要记得我们讨论的是极端情况：不仅没有闲暇时间，而且工作强度大到可能危及健康。
初创公司并非魔法。它们没有改变创造财富的规则。它们只是代表了极端情况。这里存在一个守恒定律：如果你想赚到一百万美元，就必须承受相应的痛苦。例如，通过一生在邮局工作并储蓄每一分钱也能赚到一百万美元。想象一下在邮局工作五十年的压力。在初创公司，你把这种压力压缩到了几年之内。你确实可以通过批量购买 “痛苦” 来获得一定程度的折扣，但你无法逃避这个基本的守恒定律。如果创办初创公司很容易，那么每个人都会这么做。
百万而非亿万
如果每年 300 万美元对某些人来说看起来很高，对其他人来说可能看起来很低。三百万？我怎样才能成为像比尔・盖茨那样的亿万富翁？
所以，让我们现在就把比尔・盖茨搁置一边。以著名的富人为例并不是一个好主意，因为媒体只报道那些最富有的人，而这些人往往是例外。比尔・盖茨是一个聪明、有决心和勤奋的人，但要赚到他那么多钱，你需要的不仅仅是这些。
任何公司的成功都有很大的随机因素。因此，你在报纸上读到的那些人是那些非常聪明、完全投入并且赢得彩票的人。当然，比尔是聪明和专注的，但微软也恰好是 DOS 许可协议中最惊人失误的受益者之一。如果 IBM 方面有一个有头脑的人，微软的未来会非常不同。在那个阶段，微软对 IBM 的影响力很小。他们实际上是一个组件供应商。如果 IBM 要求独家许可，正如他们本应该的，微软仍然会签署协议。这仍然意味着对他们来说是一大笔钱，而 IBM 可以很容易地从其他地方获得操作系统。
相反，IBM 用其在市场上的力量让微软控制了 PC 标准。从那时起，微软所要做的就是执行。他们从未需要为了一个大胆的决定而赌上公司的未来。他们所要做的就是对许可证持有者采取强硬态度，并且相当迅速地复制更具创新性的产品。
如果 IBM 没有犯这个错误，微软仍然会是一家成功的公司，但它不可能那么快那么大地增长。比尔・盖茨会很富有，但他会在福布斯 400 富人榜的底部附近，和他那个年龄段的其他人在一起。
有很多方法可以变得富有，而这篇文章只讨论其中一种。这篇文章讲的是如何通过创造财富并为之付出代价来赚钱。还有很多其他方法可以获得金钱，包括偶然性、投机、婚姻、继承、盗窃、敲诈、欺诈、垄断、贿赂、游说、伪造和淘金。大多数最大的财富可能涉及其中的几种。
创造财富作为一种变富的方式的优势不仅仅是因为它更合法（许多其他方法现在是非法的），而且是因为它更_直接_。你只需要做别人想要的事情。
金钱不是财富
如果你想创造财富，理解它是什么会有所帮助。财富不等同于金钱。[3] 财富和人类历史一样古老。事实上，更古老；蚂蚁就有财富。金钱是一个相对较新的发明。
财富是根本的东西。财富是我们想要的东西：食物、衣服、房子、汽车、小玩意、去有趣的地方旅游等等。你可以拥有财富而不必拥有金钱。如果你有一个魔法机器，它可以按命令为你制造一辆车或为你做饭或洗衣服，或做任何其他你想要的事情，你就不需要金钱。而如果你在南极洲中部，那里没有什么可以买的，你拥有多少钱都无所谓。
财富是你想要的东西，不是金钱。但如果财富是重要的东西，为什么每个人都在谈论赚钱呢？这是一种简写：金钱是移动财富的一种方式，实践中它们通常是可以互换的。但它们并不是同一回事，除非你打算通过伪造来致富，谈论_赚钱_可能会让理解如何赚钱变得更难。
金钱是专业化的副产品。在一个专业化的社会里，你需要的大多数东西，你自己做不了。如果你想要一只土豆或一支铅笔或一个住的地方，你必须从别人那里得到它。
你怎样才能让种土豆的人给你一些呢？通过给他一些他想要的东西作为回报。但你通过直接与需要它们的人交换东西走不远。如果你制造小提琴，而当地的农民都不想要一个，你怎么吃饭呢？
社会找到的解决方案，随着它们变得更加专业化，是将交易变成一个两步过程。你不是直接用小提琴交换土豆，而是用小提琴换取，比如说，银子，然后你可以再用银子换取你需要的任何其他东西。中间的东西 ——交换媒介—— 可以是任何稀有且便携的东西。历史上，金属是最常见的，但最近我们一直在使用一种称为_美元_的交换媒介，它实际上并不存在。然而，由于其稀有性由美国政府保证，它作为交换媒介仍然有效。
交换媒介的优点是它使交易工作。缺点是它往往掩盖了交易的真正含义。人们认为一个公司做的是赚钱。但钱只是中间阶段 —— 只是一种简写 —— 代表人们想要的东西。大多数公司真正做的是创造财富。他们做一些人们想要的事情。[4]
饼干谬误
许多人从童年就保留着这样一种观念，认为世界上财富的数量是固定的。在任何普通家庭中，任何时刻都有固定数量的_金钱_。
当在这个背景下谈论财富时，它常被描述为一块饼干。“你不能让饼干变大，” 政治家们说。当你谈论一个家庭的银行账户中的钱的数量，或者一个政府一年的税收收入时，这是真的。如果一个人得到了更多，别人就必须得到更少。
我记得小时候相信，如果几个富人拥有所有的钱，就会给其他人留下更少。许多人似乎在成年后仍然相信类似的东西。当你听到有人谈论 x% 的人拥有 y% 的财富时，这个谬误通常就在背后。如果你打算创办一家初创公司，那么无论你是否意识到，你都在计划证明饼干谬误是错误的。
这里让人误入歧途的是金钱的抽象性。金钱不是财富。它只是我们用来移动财富的东西。因此，虽然可能在某些特定的时刻（比如你的家庭，这个月）有固定数量的金钱可用来与其他人交换你想要的东西，世界上的财富量并不是固定的。你可以创造更多的财富。 财富在人类历史的整个过程中一直在被创造和销毁（但总体上是被创造的）。
假设你拥有一辆破旧的旧车。你可以在明年夏天坐在屁股上，也可以花时间将你的车恢复到原始状态。通过这样做，你创造了财富。世界 —— 特别是你自己 —— 就多了一辆原始的旧车。并不仅仅是以某种比喻的方式。如果你卖掉你的车，你会得到更多的钱。
通过修复你的旧车，你让自己变得更富有。你没有让任何其他人变得更穷。所以显然没有固定的饼干。事实上，当你这样看待时，你会想知道为什么有人会认为有固定的饼干。[5]
孩子们知道，即使他们不知道他们知道，他们可以创造财富。如果你需要给某人一个礼物，但没有钱，你就自己做一个。但孩子们在制作东西上如此糟糕，以至于他们认为自制礼物是一种不同的、较差的东西，相比于店里买的东西 —— 这只是俗话说的心意的一种表达。的确，我们为父母制作的块状烟灰缸几乎没有什么转售市场。
最有可能意识到财富可以被创造的人是那些擅长制作东西的人，即工匠。他们手工制作的物品变成了店里卖的物品。但随着工业化的兴起，工匠的数量越来越少。剩下的最大一批是计算机程序员。
程序员可以坐在电脑前创造财富。一个好的软件本身就是一件有价值的东西。没有制造过程来混淆问题。你键入的那些字符就是一个完整的、成品。如果有人坐下来编写了一个不那么糟糕的网络浏览器（顺便说一下，这是个好主意），世界就会因此而更加丰富。[5b]
公司中的每个人都一起工作来创造财富，以制作更多人们想要的东西的意义上。许多员工（例如，邮件室或人事部门的人员）从事的工作与实际制造东西有一定的距离。但程序员不是。他们几乎是一行一行地思考产品。因此，对程序员来说，财富是某种被创造出来的东西，而不是像饼干那样，被一些假想的爸爸像切片一样分配。
程序员也明白，创造财富的速度有巨大的变化。在 Viaweb，我们有一个程序员是生产力的怪物。我记得有一天看着他做的事情，估计他为公司的市值增加了几十万美元。一个伟大的程序员，处于状态，可以在几周内创造一百万美元的财富。同一时间段内，一个平庸的程序员会产生零甚至负的财富（例如，通过引入 bug）。
这就是为什么这么多最优秀的程序员是自由主义者。在我们的世界里，你要么成功要么失败，没有借口。当那些与财富创造相距甚远的人 —— 本科生、记者、政治家 —— 听说最富有的 5% 的人拥有一半的总财富时，他们倾向于认为这是不公平！一个有经验的程序员可能更有可能想 ** 就这些吗？** 最好的 5% 的程序员可能编写了 99% 的优秀软件。
财富可以在不出售的情况下被创造。科学家，至少直到最近，有效地通过创造他们创造的财富捐赠。我们因为了解青霉素而变得更富有，因为我们不太可能死于感染。财富是人们想要的东西，而不死无疑是我们想要的东西之一。黑客经常通过编写任何人都可以免费使用的开源软件来捐赠他们的工作。我因为使用 FreeBSD 操作系统 —— 我现在使用的电脑上运行的系统 —— 而变得更富有，雅虎也是，他们的所有服务器都运行它。
在工业化国家，人们至少在二十多岁之前都属于某个机构。经过那么多年，你习惯了属于一群每天早上起床，去一些建筑群，做一些他们通常不喜欢做的事情的人的身份：姓名、年龄、角色、机构。如果你需要自我介绍，或者有人描述你，那将是像 John Smith, 10 岁，某某小学的学生，或 John Smith, 20 岁，某某学院的学生。
当 John Smith 完成学业时，他被期望找到一份工作。而找到一份工作似乎意味着加入另一个机构。表面上这很像大学。你选择你想要工作的公司并申请加入它们。如果有一个喜欢你，你就成为这个新群体的一员。你早上起床，去一组新的建筑，做一些你通常不喜欢做的事情。有一些区别：生活没有那么有趣，你得到报酬，而不是像在大学那样付费。但相似之处似乎大于差异。John Smith 现在是 John Smith, 22 岁，某某公司的软件开发人员。
事实上，John Smith 的生活比他意识到的变化更大。在社会上，公司看起来很像大学，但你越深入其基本现实，它们就越不同。
一个公司做的事情，如果它想继续存在，就是赚钱。而大多数公司赚钱的方式是通过创造财富。公司可以是如此专业化，以至于这种相似性被隐藏起来，但不仅仅是制造公司创造了财富。财富的一个大组成部分是地点。记得那个可以为你制造汽车、为你做饭等的魔法机器吗？如果它把你的晚餐送到中亚的一个随机地点，它就不会那么有用了。如果财富意味着人们想要的东西，那么移动东西的公司也创造了财富。同样适用于许多其他不制造任何实物的公司。几乎所有的公司都存在于做人们想要的事情上。
当你为一家公司工作时，这也是你所做的。但这里有另一层，往往会掩盖潜在的现实。在公司里，你所做的工作与许多其他人的工作平均在一起。你可能甚至没有意识到你在做一些人们想要的事情。你的贡献可能是间接的。但整个公司必须给人们提供他们想要的东西，否则他们不会赚到任何钱。如果他们每年支付给你 x 美元，那么平均而言，你必须至少每年为公司贡献价值 x 美元的工作，否则公司的支出会超过收入，并将停业。
有人从大学毕业时认为，也被告知，他需要找到一份工作，就好像成为一个机构的成员是重要的事情一样。更直接的说法是：你需要开始做人们想要的事情。你不需要加入一家公司就能做到这一点。所有的公司都是一群人一起工作来做人们想要的事情。重要的是做人们想要的事情，而不是加入团队。[6]
对大多数人来说，最好的计划可能是为一家现有公司工作。但了解你这样做时发生的事情是个好主意。一份工作意味着做人们想要的事情，与公司里的每个人平均在一起。
更加努力工作
那种平均化成为了一个问题。我认为困扰大公司的最大问题之一是给每个人的工作分配价值的困难。大多数情况下他们选择回避。在一家大公司，你得到一个相对可预测的薪水，为工作相当努力。你不被期望明显无能或懒惰，但你也不被期望将你的整个生命奉献给你的工作。
然而，事实证明，有规模经济在你将多少生命奉献给你的工作上。在正确的商业模式下，一个真正投入工作的人可以创造出平均员工十倍甚至一百倍的财富。例如，一个程序员，而不是维护和更新一个现有的软件，可以编写一个全新的软件，并以此创造一个新的收入来源。
公司并不是为了奖励那些想要这样做的人而设立的。你不能去找你的老板说，我想要努力工作十倍，所以请支付给我十倍的薪水。首先，官方的说法是你已经尽力了。但更严重的问题是，公司没有办法衡量你工作的价值。
销售人员是一个例外。可以容易地衡量他们产生的收入，而且他们通常按比例得到报酬。
还有一种工作除了销售之外，大公司可以雇佣一流的人才：顶级管理职位。原因相同：他们的表现可以被衡量。顶级管理者对整个公司的表现负责。因为普通员工的表现通常无法衡量，所以他们不被期望做出更多的努力。而顶级管理者，像销售人员一样，必须真正提出数字。公司表现不佳的 CEO 不能辩解说他已经尽力了。如果公司做得不好，他就做得不好。
如果一家公司能如此直接地支付给所有员工，那将是非常成功的。许多员工如果能为此获得报酬，会更加努力工作。更重要的是，这样的公司会吸引那些想要特别努力工作的人。它将压倒其竞争对手。
不幸的是，公司不能像支付销售人员那样支付给每个人。销售人员独自工作。大多数员工的工作是相互纠缠的。假设一家公司制造了某种消费者小工具。工程师构建了一个可靠的小工具，带有各种新功能；工业设计师为它设计了一个漂亮的外壳；然后市场营销人员说服每个人这是他们必须拥有的东西。你怎么知道小工具的销售是由于每个小组的努力？或者，就此而言，多少是由于过去小工具的创造者给公司带来的质量声誉？没有办法解开他们所有的贡献。即使你能读懂消费者的想法，你也会发现这些因素都模糊不清。即使你能读懂消费者的心思，你也会发现这些因素都混在一起了。如果你想走得更快，与大量其他人的工作纠缠在一起就是一个问题。在一个大团队中，你的表现不是单独可衡量的 —— 而且团队的其他成员会拖慢你的速度。
衡量和杠杆
要变得富有，你需要处于一个有两个要素的情况：衡量和杠杆。你需要处于一个可以衡量你的表现的位置，否则就没有办法通过做更多的工作来获得更多的报酬。你必须拥有杠杆，意味着你所做的决定有很大的影响。
仅仅衡量是不够的。一个有衡量但没有杠杆的工作示例是在衣车间做计件工作。你的表现被衡量，你按照相应的得到报酬，但你没有决策的余地。你唯一要做的决定是你工作的速度，这可能只能将你的收入提高两到三倍。
一个既有衡量又有杠杆的工作示例是电影的主演。你的表现可以通过电影的总票房来衡量。你有杠杆，因为你的表现可以成就或毁掉它。
CEO 也有衡量和杠杆。他们的表现被衡量，因为公司的表现就是他们的表现。他们有杠杆，因为他们的决定使整个公司朝一个方向或另一个方向发展。
我认为，每个通过自己的努力变富的人都会发现自己处于一个有衡量和杠杆的情况中。我能想到的每个人都是：CEO、电影明星、对冲基金经理、职业运动员。一个好的暗示存在杠杆的是失败的可能性。收益必须通过损失来平衡，所以如果有很大的获利潜力，也必须有可怕的损失可能。CEO、明星、基金经理和运动员都生活在悬剑之下；一旦他们开始表现不佳，他们就出局了。如果你处于一个感觉安全的工作中，你不会变得富有，因为如果没有危险，就几乎肯定没有杠杆。
但是，你不必成为 CEO 或电影明星就能处于一个有衡量和杠杆的情况。你所需要做的就是成为一个小团队中的一部分，致力于解决一个难题。
小即是衡量
如果你不能衡量个别员工所做的工作的价值，你可以接近。你可以准确地衡量小团队所产生的收入的价值。
一个可以准确衡量员工收入的层面是整个公司的层面。当公司很小的时候，你就非常接近于衡量个别员工的贡献了。一个可行的初创公司可能只有十个员工，这让你接近于衡量个别努力的十倍。
开始或加入一个初创公司就像是尽可能接近地对老板说，我想要努力工作十倍，所以请支付给我十倍的薪水。有两个区别：你不是对你的老板说，而是直接对客户说（毕竟，你的老板只是他们的代理），而且你不是单独这样做，而是和一群其他有抱负的人一起。
它通常会是一个团队。除了少数不寻常的工作类型，比如表演或写书，你不能是一个人的公司。而且你和一起工作的人最好是优秀的，因为你的工作将与他们的工作平均在一起。
一家大公司就像一艘由一千名桨手驱动的巨型桨帆船。有两件事情让桨帆船的速度降低。一是个别桨手看不到努力工作的结果。另一个是，在一千人的团队中，平均桨手很可能是相当平庸的。
如果你随机抽取大桨帆船中的十个人，把他们放在一艘小船上，他们可能会走得更快。他们会有动力鼓励他们。一个精力充沛的桨手会被他对船速有明显影响的想法所鼓舞。而如果有人懒惰，其他人更有可能注意到并抱怨。
但十人小船的真正优势在于，当你把大桨帆船中最好的十个桨手放在一起时显现出来。他们会因为在一个小团队中获得额外的动力而更加积极。但更重要的是，通过选择这么小的一组，你可以得到最好的桨手。每个人都将是前 1%。与大团队平均他们的工作相比，与一小群同行平均他们的工作对他们来说是一个更好的交易。
这就是初创公司的真正要点。理想情况下，你是与一群也想要比在大公司中更努力工作、获得更多报酬的人一起聚集的。而且因为初创公司往往是由一群已经相互认识的（至少通过名声）有抱负的人创立的，所以衡量的水平比单纯的小团队更精确。一个初创公司不仅仅是十个人，而是像你这样的十个人。
史蒂夫・乔布斯曾经说过，一个初创公司的成功或失败取决于前十名员工。我同意。如果说有什么不同的话，更像是前五名。小并不是自身的优势，而是小团队可以被精选。你不想要的是小到像一个村庄那样，而是小到像一个全明星团队那样。
一个团队越大，其平均成员就越接近于人口整体的平均水平。因此，在所有其他条件相同的情况下，一个在大公司中非常能干的人可能得到的是一笔糟糕的交易，因为他的表现被其他人的整体较低表现所拖累。当然，所有其他条件往往并不相同：能干的人可能不关心金钱，或者可能更喜欢大公司的稳定性。但一个非常能干且确实关心金钱的人通常会做得更好，去和一小群同行一起工作。
技术 = 杠杆
初创公司为任何人提供了处于具有衡量和杠杆的情况的方式。他们允许衡量，因为它们很小，他们提供杠杆，因为它们通过发明新技术来赚钱。
什么是技术？它是_技巧_。这是我们所有人做事情的方式。当你发现一种做事情的新方法时，它的价值会被所有使用它的人所倍增。这是谚语中的钓鱼竿，而不是鱼。这就是初创公司和餐馆或理发店的区别。你一次为一个客户炒鸡蛋或剪发。而如果你解决了很多人关心的技术问题，你就帮助了所有使用你的解决方案的人。那就是杠杆。
如果你看历史，似乎大多数通过创造财富变富的人都是通过开发新技术做到的。你无法通过快速炒鸡蛋或剪发来做到这一点。1200 年的佛罗伦萨人富有是因为他们发现了制作当时的高科技产品 —— 精细编织布料的新技术。1600 年的荷兰人富有是因为他们发现了造船和航海技术，使他们能够主宰远东的海洋。
幸运的是，小规模和解决难题之间有一个自然的契合。技术的前沿移动得很快。今天有价值的技术可能在几年后一文不值。小公司在这个世界上更自在，因为它们没有层层官僚制度来拖慢它们的速度。此外，技术进步往往来自非正统的方法，小公司不受常规的约束。
大公司可以开发技术。他们只是不能快速做到。他们的规模使他们行动缓慢，阻止他们奖励员工为所需的非凡努力。因此，在实践中，大公司只能在大资本需求阻止初创公司与它们竞争的领域开发技术，如微处理器、电厂或客机。即使在这些领域，它们也严重依赖初创公司提供的组件和想法。
很明显，生物技术或软件初创公司存在是为了解决难题，但我认为在看似不涉及技术的业务中也会发现这是真的。例如，麦当劳通过设计一个系统 —— 麦当劳特许经营权 —— 然后可以在地球表面随意复制，从而变得庞大。麦当劳特许经营权受到如此精确的规则控制，以至于它几乎是一段软件。一次编写，到处运行。沃尔玛也是如此。山姆・沃尔顿通过设计一种新型商店而致富，而不是通过做零售商。
在选择公司的总体目标时，也要在沿途的决策点使用难度作为指南。在 Viaweb，我们的经验法则之一是_向楼上跑_。假设你是一个小巧灵活的家伙，被一个大块头的恶霸追赶。你打开一扇门，发现自己在一个楼梯间。你是上楼还是下楼？我说上楼。恶霸可能和你一样快地跑下楼。上楼时，他的体重会更加不利。上楼对你来说很难，但对他来说更难。
这在实践中意味着我们故意寻找难题。如果有两个我们可以添加到我们软件中的功能，它们的价值与它们的难度成正比，我们总是选择更难的一个。不仅仅是因为它更有价值，而是因为它更难。我们喜欢迫使更大、更慢的竞争对手跟随我们穿越艰难的地形。就像游击队一样，初创公司更喜欢山地这样的困难地形，中央政府的部队无法跟随。我记得有时候我们在与某个可怕的技术问题搏斗了一整天后感到筋疲力尽。而我会感到高兴，因为对我们来说很难的事情对我们的竞争对手来说将是不可能的。
这不仅仅是经营一家初创公司的好方法。这就是初创公司的本质。风险投资家知道这一点，并为此有一个术语：进入壁垒。如果你带着一个新想法去找风险投资家，要求他投资，他会问的第一件事之一是，其他人开发这个需要多难？也就是说，你和潜在追求者之间设置了多少困难的地面？[7] 而且你最好有一个令人信服的解释，说明为什么你的技术很难复制。否则，一旦某个大公司意识到它，他们会制造自己的，并且凭借他们的品牌名、资本和分销实力，他们会一夜之间夺走你的市场。你会像在开阔地被正规军部队抓住的游击队一样。
通过专利设置进入壁垒是一种方法。但专利可能不提供多少保护。竞争对手通常会找到绕过专利的方法。如果他们不能，他们可能简单地违反它，并邀请你起诉他们。一家大公司不怕被起诉；这对他们来说是家常便饭。他们会确保起诉他们既昂贵又耗时。听说过菲洛・范斯沃思吗？他发明了电视。你之所以没听说过他，是因为他的公司不是从中赚钱的那个。[8] 赚钱的公司是 RCA，而范斯沃思为他的努力得到的回报是十年的专利诉讼。
在这里，正如往常一样，最好的防御是进攻。如果你能开发出竞争对手很难复制的技术，你就不需要依赖其他防御手段。从选择一个难题开始，然后在每个决策点，选择更难的选择。[9]
陷阱
如果仅仅是比普通员工努力工作并按比例获得报酬，那显然是一个好交易，以至于开始一家初创公司。在某种程度上，这会更有趣。我不认为许多人喜欢大公司的缓慢节奏、没完没了的会议、饮水机旁的闲聊、愚蠢的中层经理等等。
不幸的是，有几个陷阱。一个是你不能选择你想要居住的曲线上的点。例如，你不能决定你只想努力工作两到三倍，并获得那么多的报酬。当你经营一家初创公司时，你的竞争对手决定了你有多努力工作。而他们几乎都做出了相同的决定：尽可能努力地工作。
另一个陷阱是，报酬只是平均而言与你的生产力成比例。正如我之前说的，任何公司的成功都有一个很大的随机因素。因此在实践中，交易并不是你的生产力提高了 30 倍，你就得到了 30 倍的报酬。而是你的生产力提高了 30 倍，你得到的报酬在零到一千倍之间。如果平均值是 30 倍，中位数可能是零。大多数初创公司都失败了，不仅仅是我们在互联网泡沫期间听说的那些卖狗粮的门户网站。一个初创公司正在开发一个真正好的产品，花了稍微长一点的时间，用光了钱，不得不关闭。
一个初创公司就像一只蚊子。一只熊可以承受一击，一只蟹有护甲防护，但一只蚊子是为一件事设计的：得分。没有能量被浪费在防御上。蚊子作为一个物种的防御是它们很多，但这对个别蚊子来说是一个微不足道的安慰。
初创公司，就像蚊子一样，往往是一种全有或全无的主张。而且你通常不知道你会得到两者中的哪一个，直到最后一刻。Viaweb 差点几次倒闭。我们的轨迹就像一个正弦波。幸运的是，我们在周期的顶点被收购了，但那是非常接近的。当我们在加利福尼亚拜访雅虎，谈论把公司卖给他们时，我们不得不借用一个会议室来安抚一个即将退出我们需要继续生存的新一轮融资的投资者。
初创公司的全有或全无的方面不是我们想要的。Viaweb 的黑客都极度厌恶风险。如果有某种方式只是努力工作并为此获得报酬，而不掺杂彩票，我们会非常高兴。我们宁愿有 100% 的机会赚到 100 万美元，而不是 20% 的机会赚到 1000 万美元，即使从理论上讲后者的价值是前者的两倍。不幸的是，目前商业世界中没有这样的空间。
你可以通过在早期阶段出售你的初创公司来接近这个目标，放弃上行空间（和风险）以换取较小但保证的回报。我们有机会这样做，但愚蠢地，正如我们后来认为的，让它溜走了。在那之后，我们变得非常渴望出售。在接下来的一年或更长时间里，如果有人对 Viaweb 表现出丝毫的好奇，我们会试图卖给他们公司。但没有人接手，所以我们不得不继续。
在早期阶段购买我们是一个便宜货，但进行收购的公司并不寻找便宜货。足够大到能收购初创公司的公司将足够大以至于相当保守，在公司内部负责收购的人将是更加保守的人，因为他们很可能是后来加入公司的商学院类型。他们宁愿支付过高的价格购买一个安全的选择。因此，出售一个已经成立的初创公司，即使是以高溢价，也比出售一个处于早期阶段的初创公司更容易。
获得用户
我认为如果你能被收购，那是个好主意。经营一家公司与发展一家公司不同。一旦你达到巡航高度，让一家大公司接管可能是明智的。这在财务上也更明智，因为出售允许你多样化。把客户的所有资产都投资到一个波动的股票中，你会怎么看待这个财务顾问？
你怎样才能被收购？主要是通过做你会做的事情，即使你不打算出售公司。例如，盈利。但被收购也是一门艺术，我们花了很多时间试图掌握这门艺术。
潜在买家总是会拖延，如果他们能拖延的话。被收购的难点在于让他们采取行动。对大多数人来说，最强大的动机不是获得的希望，而是损失的恐惧。对潜在收购者来说，最强大的动机是他们的竞争对手可能会购买你。这会让 CEO 们乘坐红眼航班。第二大动机是担心，如果他们现在不买，你会继续快速增长，以后收购的成本会更高，甚至会成为一个竞争对手。
在这两种情况下，归根到底都是用户。你会认为一个即将购买你的公司会做很多研究，自己决定你的技术有多有价值。根本不是这样。他们所依据的是你拥有的用户数量。
实际上，收购者假设客户知道谁拥有最好的技术。这听起来并不像它听起来那么愚蠢。用户是你已经创造了财富的唯一真正证明。财富是人们想要的东西，如果人们不使用你的软件，也许不仅仅是因为你不擅长营销。也许是因为你没有制造他们想要的东西。
风险投资家有一系列要注意的危险信号。名单上靠前的是由技术癖领导的公司，他们痴迷于解决有趣的技术问题，而不是让用户满意。在一家初创公司，你不仅仅是试图解决问题。你试图解决_用户关心的_问题。
所以我认为你应该把用户作为测试，就像收购者一样。把初创公司当作一个优化问题，其中的表现是通过用户数量来衡量。正如任何试图优化软件的人所知，关键是衡量。当你试图猜测你的程序在哪里慢，以及什么会使它更快时，你几乎总是猜错了。
用户数量可能不是完美的测试，但它将非常接近。这是收购者关心的。这是收入依赖的。这会让竞争对手不高兴。这会给记者和潜在的新用户留下深刻印象。当然，这是比你的先验概念更好的测试，无论你在技术上多么熟练，你都认为解决什么问题很重要。
在其他事情中，把初创公司当作一个优化问题会帮助你避免风险投资家担心的另一个陷阱，而且是正确的 —— 开发产品需要很长时间。现在我们可以认识到这是黑客已经知道要避免的东西：过早优化。尽快推出 1.0 版本。在你有一些用户可以衡量之前，你是基于猜测在优化。
你需要关注的球是财富是人们想要的东西这一基本原则。如果你计划通过创造财富来致富，你必须知道人们想要什么。很少有企业真正关注让客户满意。你多久走进一家商店，或打电话给一家公司，脑海中有一种恐惧感？当你听到 “您的来电对我们很重要，请继续等待”，你会想，哦好的，现在一切都会好起来的？
一家餐馆可以承受偶尔的烧焦晚餐。但在技术领域，你做的是一件事，那就是每个人都要吃的。所以你提供的任何与人们想要的东西之间的差异都会被放大。你批发地取悦或惹恼客户。你能接近他们想要的东西，就能创造更多的财富。
财富和权力
创造财富不是变得富有的唯一方式。在大部分人类历史上，它甚至都不是最常见的方式。直到几个世纪前，财富的主要来源是矿山、奴隶和农奴、土地和牲畜，而迅速获得这些的唯一方式是通过继承、婚姻、征服或没收。自然地，财富有了坏名声。
两件事发生了变化。第一是法治。在世界的大部分历史上，如果你确实以某种方式积累了财富，统治者或他的爪牙会找到办法抢走它。但在中世纪欧洲，发生了一些新事物。一个新的商人和制造商阶级开始在城镇聚集。[10] 他们联合起来抵抗当地的封建领主。因此，我们历史上第一次，恶霸停止偷取书呆子的午餐钱。这自然是一个巨大的激励，可能确实是第二次大变化，工业革命的主要原因。
关于工业革命的原因已经写了很多。但肯定的是，一个必要条件（如果不是充分条件）是，那些赚了很多钱的人能够安心享用。[11] 一个证据是那些试图回到旧模式的国家发生了什么，比如苏联，以及在一定程度上是 1960 年代和 1970 年代初英国劳工政府治下的英国。取消财富的激励，技术创新就会停滞不前。
记住初创公司在经济上是什么：一种说法，我想要更快地工作。不是通过五十年的时间慢慢积累金钱，我想要尽快结束。因此，禁止你积累财富的政府实际上是在下令你慢慢工作。他们愿意让你在五十年里赚 300 万美元，但他们不愿意让你努力到在两年内就能做到。他们就像那个你无法通过创办自己的公司来逃避的公司老板。
慢慢工作的问题不仅仅是技术创新发生得慢。问题在于它根本不会发生。只有当你刻意寻找难题，作为最大限度地利用速度的一种方式，你才会承担这种项目。开发新技术是一件痛苦的事情。正如爱迪生所说，它是一分灵感加上九十九分汗水。没有财富的激励，没有人愿意这样做。工程师会为了普通的薪水工作在性感的项目上，比如战斗机和月球火箭，但更平凡的技术，如灯泡或半导体，必须由企业家来开发。
初创公司不仅仅是最近几十年在硅谷发生的事情。自从通过创造财富变富成为可能以来，每个做到这一点的人都使用了基本相同的食谱：衡量和杠杆，其中衡量来自于与一个小团队一起工作，杠杆来自于开发新技术。无论是 1200 年的佛罗伦萨还是今天的圣克拉拉，食谱都是一样的。
理解这一点可能有助于回答一个重要的问题：为什么欧洲变得如此强大。是欧洲的地理有什么特别之处吗？是因为欧洲人在种族上某种程度上优越吗？是他们的宗教吗？答案（或至少是近因）可能是欧洲人骑在一个强大的新思想的浪尖上：允许那些赚了很多钱的人保留它。
一旦你被允许这样做，想要变富的人就可以通过创造财富来实现，而不是通过偷窃。由此产生的技术增长不仅转化为财富，还转化为军事力量。隐形飞机的理论是由一位苏联数学家开发的。但由于苏联没有计算机产业，对他们来说，这只是一个理论；他们没有执行计算以设计实际飞机的硬件能力。
在这方面，冷战教给我们的教训与第二次世界大战以及近代历史上的大多数战争相同。不要让一个由战士和政治家组成的统治阶级压制企业家。同样的食谱让个人变富也让国家变强大。让书呆子保留他们的午餐钱，你就统治世界。