想要创业？Y Combinator 融资或许是个好起点。
2005 年 11 月
风险投资就像变速齿轮。一个典型的初创企业会经历好几轮融资，在每一轮中，你都希望能筹到足够的资金，让你的企业加速到下一个阶段。
很少有初创企业能做到恰到好处。许多企业资金不足，少数企业资金过剩，这就像是试图在三挡启动汽车。
我认为，如果创始人能更深入地理解融资 —— 不仅仅是流程，还有投资者的心态，将会大有裨益。令我惊讶的是，我们在创业过程中遇到的最大问题并非来自竞争对手，而是投资者。相比之下，应对竞争对手简直易如反掌。
我并不是说我们的投资者全是累赘。比如，在谈判交易时，他们确实提供了帮助。我的意思是，与投资者的冲突特别棘手。竞争对手可能会直接打击你，但投资者却能控制你的命脉。
显然，我们的情况并不罕见。如果说与投资者的问题是初创企业面临的最大威胁之一，那么如何管理投资者无疑成为创始人必须掌握的重要技能之一。
让我们先来看看初创企业融资的五大来源。接着，让我们通过一个假设的（非常幸运的）初创企业的成长历程，看看它是如何一步步获得融资的。
亲友圈
许多初创企业的第一笔资金来自于亲朋好友。比如，Excite 就是这样：创始人在大学毕业后，从父母那里借了 15000 美元来创业。通过兼职工作，他们让这笔钱撑了 18 个月。
如果你的亲朋好友恰好很富有，他们与天使投资者之间的界限就会变得模糊。在 Viaweb，我们从一个朋友那里得到了首笔 10000 美元的种子资金，但他足够富有，难以明确界定他究竟是朋友还是天使投资者。他还是一名律师，这意味着我们初期不必为法律费用担忧。
从亲友那里筹集资金的好处是，他们容易找。你已经认识他们了。主要的缺点包括：将你的商业和个人生活混为一谈；他们可能没有天使投资者或风险投资公司那样的人脉；而且，他们可能不是认证投资者，这可能会在以后给你带来麻烦。
SEC 将 “认证投资者” 定义为拥有超过一百万美元流动资产或年收入超过 20 万美元的人。如果一家公司的股东都是认证投资者，那么监管负担会小得多。一旦你向公众筹资，你能做的事情就受到了更多限制。1
如果有投资者不是认证投资者，初创公司的法律问题会更复杂。在 IPO 时，这不仅会增加费用，甚至可能改变结果。一位律师告诉我：
当公司上市时，SEC 会仔细审查公司之前的所有股票发行，并要求立即采取措施纠正任何过去违反证券法的行为。这些补救措施可能会延迟、阻碍，甚至终止 IPO。
当然，任何特定初创公司进行 IPO 的可能性都很小。但可能性并不像看起来那么小。许多最终上市的初创公司一开始看起来都不太可能。谁能想到 Wozniak 和 Jobs 在业余时间销售微型计算机计划的公司会带来那个十年中最大的 IPO 之一呢？大部分初创公司的价值在于那微小的可能性乘以巨大的结果。
之所以没有向我的父母索要种子资金，并不是因为他们不是认证投资者。当我们开始 Viaweb 时，我根本不知道认证投资者的概念，也没有考虑投资者人脉的价值。我之所以没有从我的父母那里拿钱，是因为我不想让他们冒风险。
咨询
另一种资金来源是找份工作。最理想的工作是那种可以让你构建自己想要作为初创企业销售的软件的咨询项目。这样，你就可以逐渐从一个咨询公司转变为一个产品公司，让你的客户支付你的开发费用。
这对有孩子的人来说是个不错的选择，因为这几乎消除了创业的风险。你永远不会经历没有收入的时刻。不过，风险和回报通常是成正比的：降低创业风险的计划也会降低平均回报。在这种情况下，你用降低的财务风险换取了公司作为初创企业成功的增加风险。
但是，咨询公司本身算不算初创企业呢？一般来说，不算。一家公司要成为初创企业，不仅仅是小和新成立的。美国有数百万家小企业，但只有几千家是初创企业。要成为一家初创企业，公司必须是一家产品公司，而不是服务公司。我的意思不是说它必须生产某种实物，而是它必须有一种产品卖给很多人，而不是为个别客户做定制工作。定制工作无法扩展。要成为一家初创企业，你需要成为那种卖出一百万张唱片的乐队，而不是靠在个别婚礼和成人礼上表演赚钱的乐队。
咨询的问题是，客户有一个尴尬的习惯：打电话给你。大多数初创企业都在失败的边缘运营，不得不处理客户的干扰可能足以让你陷入困境。尤其是如果你有竞争对手，他们可以全职只做初创企业。
所以，如果你选择了咨询这条路，你必须非常自律。你必须积极工作，以防止你的公司成为一个 “杂草树”，依赖这种容易但低利润的资金来源。2
事实上，咨询可能是最大的危险，因为它给了你一个失败的借口。在初创企业和研究生院中，驱动你的很多东西是你的家人和朋友的期望。一旦你开始一个初创企业并告诉每个人这就是你在做的事情，你现在就走上了一条标有 “发财或破产” 的道路。你现在必须发财，否则你就失败了。
对失败的恐惧是一种非常强大的力量。通常它阻止人们开始做事，但一旦你公布了一些确定的抱负，它就会换个方向开始为你服务。我认为，将这种不可抗拒的力量用于稍微不那么不可移动的目标 —— 变得富有 —— 是一个相当聪明的柔道技巧。如果你宣称的抱负仅仅是开始一个你将来会转变为初创企业的咨询公司，你就不会有这种驱动力。
咨询作为开发产品的一种方式的一个优势是，你知道你至少为一个客户制造了他们想要的东西。但如果你有开始一家初创企业所需的条件，你应该有足够的远见，不需要这个拐杖。
天使投资者
天使 是个体富人。这个词最初用于百老汇剧目的资助者，但现在通常适用于个体投资者。在技术领域赚到钱的天使更受欢迎，有两个原因：他们理解你的处境，他们是联系和建议的来源。
联系和建议可能比金钱更重要。当 del.icio.us 接受投资者的资金时，他们从投资者中选择了 Tim O’Reilly 等人。他投入的金额与领投的风投相比是小数目，但 Tim 是一个聪明且有影响力的人，有他在你这边是好事。
你可以随心所欲地使用来自咨询或亲友的资金。与天使打交道，我们现在谈论的是真正的风险投资，所以是时候引入 退出策略 的概念了。年轻的潜在创始人经常惊讶于投资者期望他们要么卖掉公司要么上市。原因是投资者需要回收他们的资本。他们只会考虑有退出策略的公司 —— 意味着那些可能被收购或上市的公司。
这听起来并不像它听起来那么自私。很少有大型私营科技公司。那些没有失败的公司似乎都被收购或上市了。原因是员工也是投资者 —— 他们的时间 —— 他们也希望能够兑现。如果你的竞争对手提供可能让员工变富的股票期权，而你明确表示计划保持私有，你的竞争对手将获得最好的人才。所以，“退出” 的原则不仅仅是投资者强加给初创公司的东西，而是成为一家初创公司意味着的一部分。
现在我们需要引入的另一个概念是估值。当有人购买一家公司的股份时，这隐含地为其建立了一个价值。如果有人为公司的 10% 支付 20,000 美元，那么理论上公司价值 200,000 美元。我说 “理论上”，因为在早期投资中，估值是巫术。随着公司变得更加成熟，其估值会更接近实际市场价值。但在一家新成立的初创公司中，估值数字只是所有参与者各自贡献的一个产物。
初创公司通常通过让他们以低估值投资的方式 “支付” 愿意以某种方式帮助公司的投资者。如果我有一家初创公司，Steve Jobs 想要投资，我会以 10 美元的价格给他股份，只是为了能够吹嘘他是投资者。不幸的是，调整公司的估值以适应每个投资者是不切实际的（如果不是非法的）。初创公司的估值应该随着时间的推移而上升。所以，如果你打算向杰出的天使出售便宜的股票，请在公司估值自然较低时尽早进行。
一些天使投资者会组成辛迪加。任何一个人们开始初创公司的城市都会有一个或多个这样的组织。在波士顿，最大的是 Common Angels。在湾区是 Band of Angels。你可以通过 Angel Capital Association 找到你附近的组织。3 然而，大多数天使投资者不属于这些组织。事实上，天使越出名，他们加入这种组织的可能性就越小。
一些天使组织会收取你的钱让你向他们推销你的想法。不用说，你绝对不应该这样做。
接受个体天使投资的危险之一，而不是通过天使组织或投资公司，是他们的声誉较少受到保护。一个大名鼎鼎的风投公司不会太过分地欺骗你，因为如果消息传出去，其他创始人会避开他们。对于个体天使，你没有这种保护，正如我们自己的初创公司中所发现的那样。在许多初创公司的生命周期中，都会出现一个时刻，当你处于投资者的束缚之下 —— 当你用完了钱，唯一的资金来源是你现有的投资者。当我们陷入这种困境时，我们的投资者以一种大牌风投可能不会采取的方式利用了这一点。
天使有一个相应的优势，不过：他们也不受风投公司所有规则的约束。因此，他们可以允许创始人在融资轮中部分兑现，通过直接向投资者出售他们的股份。我认为这将变得更加普遍；大多数创始人渴望这样做，而出售，比如，50 万美元的股份不会像风投担心的那样，让大多数创始人对业务的承诺减少。
尝试欺骗我们的同一个天使也让我们这样做了，所以总的来说，我感激而不是愤怒。（就像在家庭中一样，创始人和投资者之间的关系可能很复杂。）
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