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2009 年 10 月
（本篇文章源自 2009 年创业学校的一场演讲）
在创业学校，我一直在思考应该分享什么，于是我向我们资助过的创业者们寻求建议，想知道还有哪些我未曾提及的话题。
我有一个独特的优势，可以实地测试我关于创业的观点。虽然我希望关于其他主题的文章同样准确，但我没有办法验证它们。至于关于创业的文章，大约每六个月就会有 70 人对其进行实践检验。
因此，我向所有创业者发送了一封邮件，询问他们在创业过程中遇到了哪些意外。这等于在问我哪里出了差错，因为如果我已经讲解得足够清楚，他们就不应该感到意外了。
我很自豪地收到了这样一条回复：
最让我惊讶的是，事情实际上都相当可预测！
不过，坏消息是我收到了 100 多条其他回复，列出了他们遇到的各种意外。
回复中有一些非常明显的模式；有几个问题频繁地被提及，令人惊讶地一致。这些是最主要的几点：
1. 在选择合伙人上要小心
这是被最多创始人提到的意外。回复主要分为两类：一是你必须谨慎选择合伙人，二是你必须努力维持你们之间的关系。
人们希望他们在选择合伙人时更加关注性格和承诺，而不仅仅是能力。这一点在失败的创业公司中尤其明显。教训是：不要选择那些可能会轻易放弃的合伙人。
这是一个典型的回应：
除非你和某人一起创业，否则你不会真正了解他们。
性格之所以如此重要，是因为在创业过程中，它会受到比大多数其他情况都严峻的考验。一位创始人明确表示，创始人之间的关系比能力更重要：
我宁愿和一个朋友一起创立一家创业公司，也不愿意和一个能力更强但是不认识的人合作。创业如此艰难，友谊带来的情感支持超过了可能损失的一些效率。
我们很早就学到了这个教训。如果你看看 YC 的申请表，你会发现我们更关注创始人之间的关系和承诺，而不是他们的能力。
成功的创业公司的创始人更多地谈论他们如何努力维持彼此的关系。
令我惊讶的是，创业公司创始人之间的关系从友谊变成了类似婚姻的关系。我和我的合伙人的关系从朋友变成了无时无刻不在一起，共同担忧财务问题，一起解决难题。我们的创业公司就像是我们的孩子。我曾经这样形容：“感觉就像我们结婚了，只是没有性生活。”
“结婚” 这个词被好几个人使用。这种关系比一般同事之间的关系更加紧密 —— 部分是因为压力更大，部分是因为创始人在一开始就是整个公司。因此，这种关系必须建立在高质量的基础上，并且需要精心维护。它是一切成功的基石。
2. 创业会占据你的生活
就像创始人之间的关系比一般同事之间的关系更密切一样，创始人和公司之间的关系也更为紧密。经营一家创业公司不像做一份工作或上学，因为它从不停歇。这种情况对大多数人来说是如此陌生，以至于他们直到真正经历之后才能理解。1
我没想到我几乎会花费每一个清醒的时刻工作或思考我们的创业公司。当它是你自己的公司时，你进入了一种全新的生活方式，这与为别人工作截然不同。
这种情况还因为创业公司的快节奏而加剧，使得时间感觉似乎放慢了：
最让我惊讶的是对时间的感觉发生了变化。在我们的创业公司工作时，我记得时间似乎被拉长，以至于一个月感觉像是一个巨大的时间段。
在最好的情况下，全身心投入可以非常令人兴奋：
令人惊讶的是，你会多么沉浸于你的创业公司，以至于你日夜思考它，但从未感觉像是在 “工作”。
虽然我必须说，这个观点来自我们最近夏天资助的一个人。几年后，他可能不会这么乐观了。
3. 它是一场情感过山车
这也是许多人感到惊讶的一个方面。高低起伏比他们预备的要极端得多。
在一家创业公司中，情况在一刻看起来很好，下一刻可能就绝望了。而且这种转变可能只在几小时之内发生。
情感的高低起伏是我最大的惊讶。一天，我们可能认为自己是下一个 Google，梦想着购买岛屿；第二天，我们可能在考虑如何向我们所爱的人宣布我们的彻底失败；如此反复。
显然，困难的部分是低谷。对很多创始人来说，这是一个巨大的惊讶：
在困难的日子或周里保持团队的动力是多么困难，即低谷有多低。
随着时间的推移，如果没有显著的成功来提振士气，这种状态会让人筋疲力尽：
你对创始人最基本的建议是 “只是不要死”，但持续推动公司前进的能量并不是无代价的；它是从创始人自己身上抽取的。
如果你到了不能再继续工作的地步，这并不是世界末日。许多著名的创始人在成功之前也经历过失败。
4. 它可以很有趣
好消息是，高潮也非常高。一些创始人表示，他们最惊讶的是创业的乐趣：
我认为你忽略了创业的乐趣。在工作中，我比几乎所有没有创立公司的朋友都感到更加满足。
他们最喜欢的是自由：
我惊讶于从事具有挑战性和创造性的工作，做自己相信的事情，感觉要比以前做的雇佣工作好得多。我知道这会感觉更好；令人惊讶的是它好得多。
不过，坦白说，如果我在这里误导了人们，我并不急于纠正。我宁愿让每个人都认为创立一家创业公司是严峻和艰难的，也不愿让创始人进入它期待它是有趣的，然后几个月后说：“这就是所谓的_有趣_？你在开玩笑吗？”
事实是，对大多数人来说，它不会是有趣的。我们在申请过程中尝试做的很多事情就是为了筛选出那些不会喜欢它的人，为了我们和他们自己的利益。
最好的说法可能是，创立一家创业公司的乐趣就像是一场生存训练课程的乐趣，如果你对这种事情感兴趣的话。也就是说，如果你不感兴趣，那就一点也不乐趣。
5. 持之以恒是关键
许多创始人对创业公司需要的坚持感到惊讶。这既是一个负面又是一个正面的惊讶：他们既惊讶于所需的坚持程度
每个人都说你必须多么坚定和有韧性，但经历它让我意识到所需的决心仍然被低估了。
也惊讶于坚持独自就能消除障碍：
如果你坚持不懈，即使看似不受你控制的问题（例如移民）似乎也会迎刃而解。
几位创始人特别提到坚持比智力更重要。
我一次又一次地惊讶于，坚持比原始智力更重要。
这不仅仅适用于智力，而且适用于一般能力，这就是为什么这么多人说在选择合伙人时性格更重要。
6. 长远思考
你需要坚持，因为一切都比你预期的要花费更长的时间。很多人对此感到惊讶。
我不断地惊讶于一切都需要多长时间。假设你的产品没有经历那些极少数产品的爆炸性增长，从开发到达成交易（尤其是达成交易）似乎总是需要我想象的 2-3 倍的时间。
创始人感到惊讶的一个原因是，因为他们工作速度很快，他们期望其他人也是如此。每当一家创业公司接触到一个更官僚的组织，比如一家大公司或一个风投基金时，都会有惊人的剪切应力。这就是为什么筹资和企业市场杀死和伤害了这么多创业公司。2
但我认为创始人之所以对花费的时间感到惊讶的最大原因是他们过于自信。他们认为自己会立即成功，就像 YouTube 或 Facebook 一样。你告诉他们只有 1/100 的成功创业公司有这样的轨迹，他们都认为 “我们将是那个 1。”
也许他们会听从其中一位更成功的创始人的话：
我之前不明白的最重要的事情是，持之以恒是游戏的名字。对于绝大多数最终成功的创业公司来说，这将是一个_非常_漫长的旅程，至少 3 年，可能 5 年以上。
长期思考的积极方面不仅仅是你必须接受一切都需要比应该更长的时间。如果你耐心工作，它会减少压力，并且你可以做得更好：
因为我们放松了，做我们所做的事情就更容易有乐趣了。那种尴尬的紧张能量，由绝望的需要不失败驱动我们的行动，已经消失了。我们可以专注于为我们的公司、产品、员工和客户做最好的事情。
这就是为什么当你达到拉面盈利时，情况会变得更好。你可以转变为不同的工作模式。
7. 许多小事情
我们经常强调，创业公司很少仅仅因为碰到了一些神奇的想法而赢得胜利。我认为创始人现在已经明白了这一点。但是很多人惊讶地发现，这也适用于创业公司内部。你必须做很多不同的事情：
这更多的是一种磨砺而不是光鲜。随机选择的时间片更有可能发现我在追踪一个奇怪的 DLL 加载错误在瑞典 Windows 上，或者在董事会会议的前一晚追踪财务模型 Excel 电子表格中的一个错误，而不是拥有战略洞察的灵光一闪。
大多数黑客创始人希望将他们所有的时间都花在编程上。除非你失败，否则你不会这样做。这可以转换为：如果你把所有的时间都花在编程上，你会失败。
这个原则甚至延伸到编程中。很少有一个聪明的技巧能保证成功：
我学到的是永远不要押注任何一个功能或交易或任何东西会给你带来成功。永远不是一件事。一切都只是增量的，你只需要不断做很多这样的事情，直到你碰到一些东西。
即使在一个聪明的技巧确实为你的财富打下基础的罕见情况下，你可能也不会知道，直到后来：
没有所谓的杀手级功能。或者至少你不会知道它是什么。
所以最好的策略是尝试很多不同的事情。不把所有的鸡蛋放在一个篮子里的原因不是通常的原因，即使你知道哪个篮子是最好的。在一家创业公司，你甚至不知道那个。
8. 从最简单的事情开始
很多创始人提到，以最简单的可能的事情启动是多么重要。到这一点，每个人都知道你应该快速发布和迭代。这几乎是 YC 的口头禅。但即便如此，很多人似乎因为没有这样做而受到了伤害：
构建可以被认为是一个完整应用程序的绝对最小的东西并发布它。
人们为什么在第一个版本上花费太长时间？主要是因为自尊。他们讨厌发布可能更好的东西。他们担心人们会怎么说。但你必须克服这一点：
做一些 “简单” 的事情并不意味着你没有做一些有意义、有防御性或有价值的事情。
不要担心人们会怎么说。如果你的第一版如此令人印象深刻，以至于喷子不嘲笑它，那你发布得太晚了。3
一位创始人说，这应该是你对所有编程的方法，而我倾向于同意。
现在，当我编码时，我尝试思考 “我如何编写这个，以至于如果人们看到我的代码，他们会惊讶于这里面有多少，它做了多少事情？”
过度工程是毒药。它不像做额外的工作来获得额外的学分。它更像是说了一个你之后必须记住以免自相矛盾的谎言。
9. 吸引用户
产品开发是与用户的对话，这个对话直到你发布之后才真正开始。在你发布之前，你就像是一位警察画师在他向目击者展示他的草图第一版之前。
发布得如此重要，以至于可能更好地将你的初始版本不是当作产品，而是当作让用户开始与你交谈的诀窍。
我学会了将创业公司的初期阶段看作是一个巨大的实验。所有产品都应该被视为实验，而那些有市场的产品会非常迅速地显示出有希望的结果。
一旦你开始与用户交谈，我保证你会对他们告诉你的内容感到惊讶。
当你让客户告诉你他们想要什么时，他们经常会透露出关于他们认为有价值的惊人细节以及他们愿意为之付出的代价。
惊喜通常是正面的也是负面的。他们不会喜欢你建造的东西，但会有其他他们会喜欢的东西，而实现这些东西将是微不足道的。直到你通过发布错误的东西开始对话，他们才能表达（或许甚至意识到）他们在寻找什么。
10. 改变你的想法
要从与用户互动中受益，你必须愿意改变你的想法。我们一直鼓励创始人将创业公司想法视为假设而不是蓝图。然而，他们仍然对改变想法的效果感到惊讶。
通常如果你抱怨某事很难，一般的建议是更加努力。对于创业公司，我认为你应该找到一个对你来说容易解决的问题。在解决方案空间中优化是熟悉和直接的，但你可以在问题空间中玩耍来获得巨大的收益。
而仅仅是坚定不移，没有灵活性，是一种贪婪算法，可能只会让你得到不过是一个平庸的局部最大值：
当某人坚定时，仍然存在一个危险，他们会沿着一条漫长、艰苦的道路走下去，最终通向死胡同。
你想要坚持不懈地向前推进，但同时也要灵活变通，寻找最有前景的路径。一位创始人非常简洁地总结了这一点：
快速迭代是成功的关键。
遵循这个建议之所以如此困难，是因为人们没有意识到评估创业公司想法有多难，尤其是自己的想法。有经验的创始人学会了保持开放的心态：
现在我不再嘲笑任何想法了，因为我意识到自己判断它们是否好的能力有多差。
你永远无法预知什么会成功。你只能在每个节点上尽力而为。我们对 YC 本身也是这样做的。我们仍然不确定它是否会成功，但它看起来像是一个合理的假设。
11. 不要担心竞争对手
当你认为自己有一个伟大的想法时，就像心怀负罪感一样。只要有人对你投来奇怪的一瞥，你就会想：“天哪，他们知道了。”
这些警报几乎总是虚惊一场：
最初看起来像是竞争对手和威胁的公司，当你真正仔细观察时，通常并非如此。即使他们在同一领域运作，他们也有不同的目标。
人们对竞争对手反应过度的一个原因是他们过于重视想法。如果想法真的是关键，那么拥有相同想法的竞争对手确实会构成真正的威胁。但实际上，执行力才是最重要的：
所有因看到新竞争对手出现而产生的恐慌几周后都被忘记了。一切都取决于你自己的产品和市场策略。
即使竞争对手得到了很多关注，这通常也是真的。
那些依靠良好博客感知而获得关注的竞争对手并不真正是赢家，他们可能很快就会从人们的视线中消失。毕竟，你需要的是消费者。
炒作并不能创造满意的用户，至少对于像技术这样复杂的东西来说是这样。
12. 吸引用户很难
然而，很多创始人抱怨吸引用户有多难。
我没想到需要投入这么多时间和精力来吸引用户。
这是一个复杂的话题。当你无法吸引用户时，很难说问题是缺乏曝光，还是产品本身就不够好。即使是好产品也可能因为切换或整合成本而受阻：
让人们使用一项新服务是极其困难的。这对于其他公司可以使用的服务尤其如此，因为它需要他们的开发人员投入工作。如果你的公司规模很小，他们可能不会认为这很紧急。4
对 YC 的最尖锐批评来自一位创始人，他说我们没有足够关注客户获取：
YC 宣扬 “做一些人们想要的东西” 主要是作为一项工程任务，一个接一个地添加功能，直到有足够多的人满意，应用程序开始获得成功。关于客户获取成本的关注非常少。
这可能是真的；这可能是我们需要改进的地方，特别是对于像游戏这样的应用。如果你制作的是技术挑战主要的东西，你可以依靠口碑，就像 Google 那样。一位创始人对于这对他有多好感到惊讶：
有一种不合理的恐惧，认为没有人会购买你的产品。但如果你努力并逐步改进它，就没有必要担心。
但对于其他类型的创业公司，你可能会因为功能较少而更多地通过交易和营销来取胜。
13. 对交易抱最坏的期望
交易失败是创业世界的常态。创业公司无力，而且好的创业公司想法通常看起来是错误的。因此，每个人都对与你达成交易感到紧张，而你无法强迫他们。
尤其是对投资者来说：
回顾过去，如果我们从一开始就假设我们永远不会获得任何额外的外部投资，那会更好。这会让我们更早专注于寻找收入来源。
我的建议通常是悲观的。假设你不会得到资金，如果有人确实向你提供资金，假设你永远不会得到更多。
如果有人向你提供资金，就接受它。你经常说这个，但我认为这需要更强调。我们去年有机会筹集到比实际更多的资金，我希望我们当时接受了。
为什么创始人不听我的？主要是因为他们天生乐观。把乐观用在你无法控制的事情上是在自找麻烦。尽情对你创造伟大事物的能力保持乐观。但如果你对大公司或投资者抱有乐观态度，你就是在自找麻烦。
14. 投资者无知
很多创始人提到，他们对投资者的无知感到惊讶：
他们甚至不了解他们投资的东西。我遇到了一些投资者，他们投资了一个硬件设备，当我要求他们展示设备时，他们开启它有困难。
天使投资者比风险投资公司好一点，因为他们通常自己有创业经验：
风险投资者大半时间都不知道他们在说什么，他们的思维落后了好几年。有几个很棒，但我们接触的 95% 的投资者都不专业，似乎不擅长做生意或没有任何创造性的远见。与天使投资者交谈通常要好得多。
为什么创始人对风险投资者的无知感到惊讶？我认为是因为他们看起来很强大。
风险投资公司看起来强大的原因是，这是他们的职业。你成为一名风险投资者是通过说服资产管理人信任你，让你管理数以亿计的美元。你怎么做到这一点？你必须显得自信，而且你必须显得像是懂技术的。5
15. 你可能不得不玩游戏
因为投资者很难判断你，你必须比应该更努力地推销自己。一位创始人说，最让他惊讶的是
假装自信给投资者留下了深刻印象。
这是让_我_对 YC 创始人的经历最感到惊讶的事情。这个夏天我们邀请了一些校友来和新创业公司谈论筹资，他们的建议几乎 100% 都是关于投资者心理学。我以为我对风险投资者很悲观，但创始人们更加悲观。
很多创业公司创始人做的就是虚张声势。它有效。
风险投资者自己对于他们喜欢的创业公司是最擅长向风险投资者推销自己的创业公司这一点没有任何概念。6 这和我们在前一步看到的现象完全相同。风险投资者通过对有限合伙人显得自信来获得资金，而创始人通过对风险投资者显得自信来获得资金。
16. 运气是一个很大的因素
在创业公司和资金之间的路径中有两个如此随机的环节，运气是一个重要因素并不令人惊讶。然而，很多创始人对此感到惊讶。
我没有意识到运气扮演了多大的角色，以及有多少是我们无法控制的。
如果你考虑著名的创业公司，运气扮演的重要角色是相当明显的。如果 IBM 坚持要求 DOS 的独家许可，Microsoft 会在哪里？
为什么创始人会被这个愚弄？商业人士可能不会，但黑客习惯于一个技能至上的世界，你得到你应得的。
当我们开始我们的创业公司时，我相信了创业公司创始人梦想的炒作：这是一场技能游戏。在某些方面是的。拥有技能是有价值的。同样，坚定不移也是如此。但幸运是关键成分。
实际上，最好的模型是说结果是技能、决心和运气的_乘积_。不管你有多少技能和决心，如果你为运气掷出了零，结果就是零。
关于运气的这些引述不是来自那些创业公司失败的创始人。快速失败的创始人倾向于责怪自己。成功的创始人通常没有意识到他们有多幸运。是处于中间位置的人看到了运气的重要性。
17. 社区的价值
许多创始人说，开始创业公司最让他们惊讶的是社区的价值。有些人指的是 YC 创始人的微观社区：
YC 公司的同行群体的巨大价值，以及在类似时间面临类似障碍。
这不应该那么令人惊讶，因为这就是它的结构方式。其他人对更广泛意义上的创业公司社区的价值感到惊讶：
生活在硅谷的优势是多么有利，你不禁会听到所有最前沿的技术和创业公司新闻，并不断遇到有用的人。
他们最惊讶的具体事情是普遍的善意精神：
我看到的最令人惊讶的事情之一是人们帮助我们的意愿。即使是那些没有任何收获的人也会不遗余力地帮助我们的创业公司成功。
特别是这种精神一直延伸到顶层：
让我惊讶的是重要和有趣的人是多么容易接触。你可以多么容易地联系到人们，并得到立即反馈。
这是我喜欢成为这个世界一部分的原因之一。创造财富不是零和游戏，所以你不必为了胜利而背后捅人一刀。
18. 你得不到尊重
创始人提到的一个让我忘记的惊讶是，创业公司创始人在创业公司世界之外得不到尊重。
在社交场合，我发现当我说，“我在 Microsoft Office 工作” 而不是 “我在一个你从未听说过的小创业公司 x 工作” 时，我得到了更多的尊重。
部分原因是因为外面的世界根本就不理解创业公司，部分原因又是因为大多数好的创业公司想法看起来是错误的：
如果你向一个随机的人推销你的想法，95% 的时间你会发现这个人本能地认为这个想法会失败，你在浪费时间（尽管他们可能不会直接这样说）。
不幸的是，这甚至延伸到约会：
让我惊讶的是，成为一名创业公司创始人并没有让你在女性中获得更多的钦佩。
我确实知道这一点，但我忘记了。
19. 随着你的成长，事情会改变
创始人提到的最后一个大惊喜是他们成长过程中事情的变化有多大。最大的变化是你甚至更少地进行编程：
作为技术创始人 / CEO，你的工作描述每 6-12 个月就完全重写一次。更少的编码，更多的管理 / 规划 / 公司建设、招聘、清理混乱，以及一般为几个月后需要发生的事情做准备。
特别是，你现在必须处理员工，他们往往有不同的动机：
我知道创始人方程式，并且自从我知道我想要开始一家创业公司作为一个 19 岁的年轻人以来就一直专注于它。员工方程式完全不同，所以我花了一些时间才掌握它。
幸运的是，一旦你达到巡航高度，它可能会变得不那么有压力：
我会说现在 75% 的压力与我们刚开始时相比已经消失了。经营一家公司现在更加愉快。我们更加自信。我们更加耐心。我们争吵得更少。我们睡得更多。
我希望我能说每一家成功的创业公司都是这样，但 75% 可能偏高了。
超级模式
还有一些其他模式，但这些是最大的。看到它们所有的第一个想法是问是否有一个超级模式，模式中的模式。
我立刻看到了，一个 YC 创始人我读给他听这个列表时也看到了。这些应该是惊喜，我没有告诉人们的事情。它们共同的是什么？它们都是我告诉人们的事情。如果我用这个相同的大纲写一篇新文章，而不是总结创始人的回应，每个人都会说我没了新意，只是在重复自己。
这里发生了什么？
当我审视这些回应时，共同的主题是，开始一家创业公司就像我所说的，但程度更甚。人们似乎无法真正理解它有多不同，直到他们亲自去做。为什么？解开这个谜题的关键是问，和什么不同？一旦你这样问，答案就很明显了：和一份工作不同。每个人的工作模型都是一份工作。这是全面普遍的。即使你从未有过一份工作，你的父母可能有，连同你遇到的几乎每一个成年人。
下意识地，每个人都期望创业公司就像一份工作，这解释了大多数的惊喜。这解释了为什么人们对你必须如此小心地选择合伙人以及如何努力维护你们之间的关系感到惊讶。你不必对同事这样做。这解释了为什么起伏异常极端。在一份工作中有更多的缓冲。但它也解释了为什么美好时光如此美好：大多数人无法想象这样的自由。当你往下看列表时，几乎所有的惊喜都在于一家创业公司与一份工作的差异有多大。
你可能无法克服这种普遍的工作模型。所以最好的解决方案是有意识地意识到这一点。当你进入一家创业公司时，你会想 “每个人都说这非常极端。” 你的下一个想法可能是 “但我不相信它会那么糟糕。” 如果你想避免感到惊讶，那么在那之后的下一个想法应该是：“我之所以不相信它会那么糟糕，是因为我的工作模型是一份工作。”
通过这篇文章，我们可以看到，创业的真实面貌远比表面上的光鲜亮丽要复杂得多。它不仅仅是关于有一个好点子和实现它那么简单。创业是一场持久战，需要坚定的意志、灵活的策略、不断的学习和适应，以及对失败的容忍。它也是一次深刻的个人成长之旅，让你以前所未有的方式挑战自己，发现自己的极限，并在过程中，可能，只是可能，创造出一些真正伟大的东西。