2014 年 12 月
许多初创公司在濒临倒闭前的几个月会经历一个阶段，尽管它们的银行账户里还有相当大一笔钱，但每个月都在亏损，而营收增长要么不存在，要么平平无奇。这些公司可能还有 6 个月的资金垫底。或者更残酷地说，距离宣告破产还有 6 个月。它们期望通过从投资者那里再筹集资金来避免这种命运。1
最后一句话是致命的。
创始人们最容易自欺的事情可能就是他们对投资者是否愿意再给他们资金有多感兴趣。说服投资者第一次也很困难，但创始人们预料到了。第二次困扰他们的是三股力量的交汇：
- 公司现在的支出比第一次筹集资金时更高。
- 投资者对已经筹集资金的公司有更高的要求。
- 公司现在开始被视为失败。第一次筹集资金时，它既不是成功也不是失败；那时提出这个问题还太早。现在可以提出这个问题，而默认答案是失败，因为这一点是默认结果。
我将第一段中描述的情况称为 “致命的困境”。我尽量避免创造新词，但为这种情况起个名字可能会让创始人们意识到自己陷入其中。
致命的困境如此危险的一点在于它是自我强化的。创始人们高估了自己获得更多资金的机会，因此在实现盈利方面松懈，这进一步降低了他们获得资金的机会。
既然你了解了致命的困境，那么如何避免它呢？Y Combinator 告诉那些筹集资金的创始人要表现得好像这是他们能得到的最后一笔资金。因为这种情况的自我强化也是相反的：你越不需要进一步的投资，获得资金就越容易。
如果你已经陷入致命的困境怎么办呢？第一步是重新评估获得更多资金的可能性。现在，我将通过一种惊人的预知能力为你做这件事：可能性为零。2
剩下三个选择：你可以关闭公司，你可以增加收入，你可以减少支出。
如果你确信无论你做什么公司都会失败，那么你应该关闭公司。那样至少你可以把剩下的钱还回去，节省你本来会花在这个注定失败的公司上的时间。
然而，公司很少必须失败。我在这里真正在做的是给你承认你已经放弃的机会。
如果你不想关闭公司，那就只剩下增加收入和减少支出。在大多数初创公司中，支出 = 人员，减少支出 = 裁员。3决定裁员通常很困难，但有一种情况不应该困难：当你已经知道应该裁员但自己却否认时。如果是这样，现在就是时候了。
如果这让你盈利，或者让你在剩下的资金上实现盈利，你已经避免了即时的危险。
否则你有三个选择：你要么裁掉优秀的员工，要么让员工中的一部分或全部暂时减少工资，要么增加收入。
让人们减少工资是一个弱办法，只有在问题不太严重时才会奏效。如果你的当前发展轨迹不能让你完全实现盈利，但通过稍微削减工资就能超过门槛，你可能能说服每个人这么做。否则你可能只是在推迟问题，而这对那些你建议削减工资的人来说是显而易见的。4
这留下了两个选择，裁员优秀员工和赚更多钱。在努力平衡它们时，记住最终目标：成为一个成功的产品公司，即拥有大量用户使用的单一产品。
如果你的问题是雇佣过多，你应该更倾向于裁员。如果你在甚至不知道自己在构建什么之前就雇佣了 15 个人，那你已经建立了一个有缺陷的公司。你需要弄清楚自己在构建什么，而用一小部分人做这件事可能更容易。而且这 15 个人可能不是你最终需要的那些人。所以解决方案可能是缩小规模，然后找出增长的方向。毕竟，如果你让公司与这些人一起坠毁，那对这 15 个人没有好处。他们最终都会失业，还有他们在这个注定失败的公司上花费的时间。
而如果你只有一小部分人，也许更好的是专注于努力赚更多钱。建议一家初创公司赚更多钱似乎太简单了，好像只要求就能做到。通常一家初创公司已经尽力推销他们所卖的任何东西。我在这里建议的不是更努力地赚钱，而是尝试以不同的方式赚钱。例如，如果只有一个人在销售，而其他人都在写代码，考虑让每个人都致力于销售。当你破产时，多写点代码有什么用呢？如果你必须写代码才能达成某笔交易，那就去吧；这是每个人都致力于销售的结果。但只做任何能让你尽快获得最多收入的事情。
另一种以不同方式赚钱的方法是销售不同的东西，特别是做更多的咨询式工作。我说 “咨询式” 是因为从制造产品到纯粹咨询之间有一条很长的滑坡，而且你不必走得太远就会开始向客户提供一些真正吸引人的东西。尽管你的产品可能还不太吸引人，但如果你是一家初创公司，你的程序员通常比你的客户更优秀。或者你可能在一些他们不理解的新领域有专长。所以如果你把销售对话稍微从 “你想买我们的产品吗？” 改为 “你需要什么东西，你愿意支付很多钱吗？” 你可能会发现从客户那里提取金钱突然变得更容易。
然而在开始这样做时要无情地唯利是图。你正在试图拯救你的公司免于死亡，所以让客户迅速付款。并且在你能力范围内尽量避免咨询的最坏陷阱。理想的情况可能是，如果你为客户构建了一个精确定义的产品衍生版本，其他都是正常的产品销售。你保留知识产权，不按小时计费。
在最好的情况下，这种咨询式工作可能不仅仅是你为了生存而做的事情，而可能成为定义你公司的 “不可扩展之物”。不要指望它会成为，但当你深入个人用户的需求时，保持警惕，寻找那些在远处有广阔前景的狭窄开口。
许多成功的初创公司都经历了濒死经历，然后蓬勃发展。你只需及时认识到自己濒死。如果你处于致命的困境，那你就是。