098 筹款生存指南
想创办一家初创公司吗？ 获得 Y Combinator 的资助。
2008 年 8 月
筹款是创办初创公司中第二困难的部分。最困难的部分是创造出人们想要的东西：大多数倒闭的初创公司之所以倒闭，是因为他们没有做到这一点。但第二大死因可能是筹款的困难。筹款是残酷的。
之所以筹款如此残酷，一个原因就是市场的残酷性。大部分时间都在学校或大公司里度过的人可能没有经历过这种残酷。教授和老板通常对你有一定的责任感；如果你努力尝试但失败了，他们会给你留个余地。市场则不那么宽容。顾客并不在乎你付出了多少努力，只在乎你是否解决了他们的问题。
投资者评估初创公司的方式就像顾客评估产品一样，而不像老板评估员工那样。如果你努力尝试但失败了，也许他们会投资你的下一个初创公司，但不会投资这个。
但从投资者那里筹款比向顾客销售更困难，因为他们的数量很少。市场没有那么有效。你不太可能有超过 10 个感兴趣的投资者；很难与更多人交谈。因此，任何一个投资者的行为的随机性都可能对你产生很大影响。
问题三：投资者非常随机。所有投资者，包括我们在内，按照普通标准来看都是不称职的。我们经常不得不对我们不了解的事情做出决策，而且我们往往是错的。
然而，有很大的风险。不同类型的投资者投资的金额从五千美元到五千万美元不等，但对于任何类型的投资者来说，这个金额通常看起来都很大。投资决策是大事。
这种组合 —— 在不了解的事情上做出重大决策 —— 往往会使投资者非常胆怯。风险投资人以欺骗创始人而闻名。一些更不道德的人是故意这样做的。但即使是最善意的投资者也可能表现出在日常生活中看起来很疯狂的行为。一天他们充满热情，似乎随时准备给你开支票；第二天他们就不回你的电话了。他们不是和你玩游戏。他们只是无法做出决定。
如果这还不够糟糕，这些波动剧烈的节点都是相互联系的。初创公司的投资者都互相认识，而且（尽管他们不愿承认）他们对你的看法最大的因素是其他投资者的看法。谈论一个不稳定系统的配方。你激怒了一个极端，整个系统就会剧烈收缩。
Y Combinator 正在努力解决这个问题。我们试图增加投资者的数量，就像我们在增加初创公司的数量一样。我们希望随着两者数量的增加，我们会得到更像一个有效市场。当 t 趋近无穷大时，Demo Day 就会变成一场拍卖。
不幸的是，t 距离无穷大还有很长的距离。在我们目前生活的不完美世界中，初创公司现在该怎么办？最重要的是不要让意译续
筹款打击了你的士气，它将成为一个自我实现的预言。
自给自足（= 咨询）
一些有意创业的人现在可能会想，为什么要和投资者打交道？如果筹款是如此痛苦，为什么要做呢？
一个明显的答案是：因为你需要钱来生活。原则上，用公司的收入来资助你的初创公司是一个好主意，但你无法立即获得客户。无论你做什么，你都必须销售一定数量的产品才能达到收支平衡。要将销售额增长到这一点，需要时间，而且很难预测，直到你尝试过才知道需要多长时间。
我们无法自给自足 Viaweb。我们的软件收费相当高 —— 每位用户每月约 140 美元 —— 但即使过了一年，我们的收入也不足以覆盖我们微薄的成本。我们没有足够的积蓄可以维持一年的生活费。
如果排除了那些实际上是通过储蓄或一份全职工作资助自己公司的 “自给自足” 公司，剩下的要么（a）非常幸运，这在要求下很难做到，要么（b）一开始是咨询公司，然后逐渐转变为产品公司。
咨询是你可以依赖的唯一选择。但咨询并不是免费的钱。它不像从投资者那里筹款那么痛苦，但痛苦会持续更长的时间。可能是数年。对于许多类型的初创公司，这种延迟可能是致命的。如果你正在做一些如此不寻常以至于没有其他人会想到的事情，那么你可以慢慢来。Joshua Schachter 在华尔街工作的同时逐渐建立了 Delicious。他之所以能成功，是因为没有其他人意识到这是一个好主意。但是，如果你正在建立一种像 Viaweb 那样显然必要的在线商店软件，而你在业余时间里工作，大部分时间都花在客户工作上，那你就处于一个不利的位置。
自给自足听起来很好，但这个看起来很美好的领域是很少有初创公司能够活下来的。自给自足的初创公司通常因为这个原因而出名，这应该引起警钟。如果自给自足如此有效，它就会成为常态。
自给自足可能会变得更容易，因为创办一家公司变得更便宜。但我认为我们永远不会达到大多数初创公司都可以没有外部资金的地步。技术往往会变得便宜，但生活费用并没有减少。
总之，你可以选择你的痛苦：要么是筹款的短暂而强烈的痛苦，要么是咨询的长期疼痛。在给定总痛苦量的情况下，筹款是更好的选择，因为新技术通常现在比以后更有价值。
但尽管对于大多数初创公司来说，筹款可能是较小的邪恶，但它仍然是一个相当大的邪恶 —— 如此之大，以至于它很容易杀死你。不仅仅是因为如果你未能筹到资金，你可能不得不关闭公司，而且还因为筹款的过程本身可能会杀死你。
为了生存，你需要一套技术，这些技术大多与说服投资者所使用的技术正交，就像登山者需要了解的生存技巧大多与攀爬山脉所使用的技巧正交一样。