最好从一个低的攻击角度开始，建立速度，然后如果你愿意，逐渐增加角度。
如果可以的话，做到盈利。
如果你的计划中包括一个不需要筹集任何额外资金的方案 —— 也就是说，如果你可以在不筹集任何额外资金的情况下达到盈利 —— 你将处于一个更强大的位置。理想情况下，你希望能够对投资者说：“无论如何我们都会成功，但筹集资金将帮助我们更快地做到这一点。”
筹资和约会之间有许多相似之处，这是最强烈的相似之一。如果你看起来很绝望，没人会想要你。不显得绝望的最好方法就是不要_变得_绝望。这就是为什么我们在 YC 鼓励初创公司保持低成本，并尝试在演示日之前达到拉面盈利。虽然这听起来有些矛盾，如果你想筹集资金，最好的做法是让自己达到不需要筹集资金的地步。
筹资几乎有两种不同的模式：一种是需要资金的创始人敲门寻求资金，知道否则公司将死亡或至少人们将不得不被解雇，另一种是不需要资金的创始人接受一些资金以比他们自己的收入更快地增长。为了强调区别，我将它们命名：类型 A 筹资是当你不需要资金时，类型 B 筹资是当你需要时。
没有经验的创始人读到著名的初创公司进行的是类型 A 筹资，决定他们也应该筹集资金，因为这似乎是初创公司的工作方式。除了当他们筹集资金时，他们没有清晰的盈利路径，因此进行的是类型 B 筹资。然后他们惊讶地发现这是多么困难和不愉快。
当然，并非所有的初创公司都能在几个月内达到拉面盈利。有些没有达到拉面盈利的公司仍然能够在与投资者的谈判中占据上风，如果他们有其他优势，如非凡的增长数字或特别强大的创始人。但随着时间的推移，如果不盈利，要想在谈判中占据优势就越来越难了。 19
不要为估值优化。
当你筹集资金时，你的估值应该是多少？关于估值最重要的事情是理解估值并不那么重要。
在高估值筹资的创始人往往对此感到不正当的骄傲。创始人通常是有竞争性的人，由于估值通常是附着在初创公司上的唯一可见数字，他们最终竞争以最高的估值筹集资金。这是愚蠢的，因为筹资不是重要的测试。真正的测试是收入。筹资只是达到那个目的的手段。为自己在筹资上的表现感到骄傲，就像为自己的大学成绩感到骄傲一样。
不仅筹资不是重要的测试，估值甚至不是筹资中要优化的事情。你在第二阶段筹资最想要的是获得你需要的资金，这样你就可以回到真正的测试上，你公司的成功。第二是好的投资者。估值最多是第三。
经验证据表明，这是多么不重要。Dropbox 和 Airbnb 是我们迄今为止资助的最成功的公司，他们在 Y Combinator 之后以 400 万美元和 260 万美元的前期估值筹集了资金。现在的价格要高得多，如果你能筹集到资金，你可能会以比 Dropbox 和 Airbnb 更高的估值筹集资金。所以，让这满足你的竞争性。你比 Dropbox 和 Airbnb 做得更好！在一个不重要的测试中。
当你开始筹资时，你的初始估值（或估值上限）将由第一个承诺的投资者与你达成的交易设定。如果你得到了很多兴趣，你可以为后来的投资者提高价格，但默认情况下，你从第一个投资者那里得到的估值成为你的要价。
因此，如果你像大多数公司在第二阶段那样从多个投资者那里筹集资金，你必须小心，避免从一个过于热切的投资者那里以一个你无法维持的价格筹集第一笔资金。当然，如果需要，你可以降低你的价格（在这种情况下，你应该给之前以更高价格投资的投资者相同的条款），但你可能会在意识到你需要这样做的过程中失去一堆潜在的投资者。
如果你有热切的第一批投资者，你可以在不设上限的可转换票据上从他们那里筹集资金，并附带一个 MFN 条款。这本质上是一种说法，票据的估值上限将由你从下一批投资者那里筹集资金时决定。
以较低的估值筹集资金会更容易。它不应该是这样，但它是。由于第二阶段的价格最多变化 10 倍，而大的成功至少会带来 100 倍的回报，投资者应该完全根据他们对公司成为大成功的概率的估计来挑选初创公司，几乎根本不考虑价格。但尽管对投资者来说关心价格是一个错误，但相当数量的投资者确实在意。一个投资者似乎喜欢但不会以 $x 的上限投资的初创公司，在 $x/2 时会更容易筹集资金。20
在估值之前是 / 否。
有些投资者在他们甚至与你谈论投资之前就想知道你的估值。如果你的估值已经由之前的投资以特定的估值或上限设定，你可以告诉他们那个数字。但如果它没有设定，因为你还没有关闭任何人，他们试图逼迫你报价，抵制这样做。如果这将是你关闭的第一个投资者，那么这可能是筹资的转折点。这意味着关闭这个投资者是首要任务，你需要将对话转移到这个话题上，而不是被拖入价格讨论。
幸运的是，有一种方法可以避免在这种情况下报价。这不仅仅是一个谈判技巧；这是你（双方）应该如何操作。告诉他们估值对你来说不是最重要的事情，你还没有考虑太多，你正在寻找你想要合作的投资者，以及想要与你合作的投资者，你们应该首先讨论他们是否想要投资。然后如果他们决定他们确实想要投资，你们可以找出一个价格。但首先是首要的。
由于估值并不那么重要，而且让筹资开始滚动是如此，我们通常告诉创始人给予第一个承诺的投资者他们需要的尽可能低的价格。只要你将这个技巧与下一个结合起来，这是一个安全的技巧。21
警惕 “对估值敏感” 的投资者。
偶尔你会遇到一些自称 “对估值敏感” 的投资者。这在实践中意味着他们是强迫性的谈判者，会占用你大量的时间试图压低你的价格。因此，你绝对不应该首先接触这样的投资者。虽然你不应该追求高估值，但你也不希望你的估值因为第一个承诺的投资者恰好是一个强迫性谈判者而被人为压低。这样的投资者可能有价值，但接触他们的时间是在筹资接近结束时，当你处于可以说 “这是其他人都支付的价格；接受或离开” 的位置，而且如果他们离开，你也不在乎。这样，你不仅会得到市场价格，而且还会花费更少的时间。
理想情况下，你知道哪些投资者以 “对估值敏感” 而闻名，并可以推迟与他们打交道，但偶尔你不知道的一个会提前出现。在这种情况下，期望值加权的广度优先搜索规则已经告诉你该做什么：减慢与他们的互动。
有少数投资者会在你的价格已经设定时尝试以更低的估值投资。降低你的价格是你发现让价格设定得太高而无法筹集到你需要的所有资金时采用的备选方案。所以你只会想在你即将这样做的情况下与这种类型的投资者交谈。但由于投资者会议至少需要提前几天安排，而你无法预测何时需要降低你的价格，这意味着实际上你应该最后才接触这种类型的投资者。
如果你对一个低报价感到惊讶，把它当作一个备选报价并推迟回应。当有人真诚地给出报价时，你有道德义务在合理的时间内回应。但低报价你是一个卑鄙的举动，应该以相应的对策回应。
贪婪地接受报价。
我有点不情愿在写关于筹资的文章时使用 “贪婪” 这个词，以免非程序员误解我，但贪婪算法只是一个不尝试预测未来的算法。贪婪算法接受当前面前的最佳选项。这就是初创公司应该如何处理筹资的第二阶段及以后。不要试图预测未来，因为（a）未来是不可预测的，而且在这个行业中你经常被故意误导关于它，以及（b）你在筹资中的首要任务应该是完成它并回到工作中。
如果有人给你一个可接受的报价，接受它。如果你有多个不兼容的报价，接受最好的。不要拒绝一个可接受的报价，希望将来能得到一个更好的。
这些简单的规则涵盖了各种情况。如果你正在从许多投资者那里筹集资金，随着他们说是，就把他们聚集起来。当你开始觉得你已经筹集了足够的资金时，可接受的门槛将开始变得更高。
实际上，报价存在于一段时间内，而不是一个点。所以，当你得到一个与其他报价不兼容的可接受报价（例如，一个报价投资你需要的大部分资金）时，你可以告诉你正在交谈的其他投资者，你有一个足够好的报价可以接受，并给他们几天时间做出自己的报价。这可能会让你失去一些如果他们有更多时间可能会提出报价的投资者。但根据定义，你不在乎；初始报价是可接受的。
一些投资者会试图通过给你一个 “爆炸性” 报价来阻止其他人有时间决定，意思是报价只在几天内有效。最好的投资者的报价不太频繁，也不太快速地爆炸 —— 例如，Fred Wilson 从不给出爆炸性报价 —— 因为他们相信你会选择他们。但较低层次的投资者有时会给出非常短的期限报价，因为他们相信没有其他选择的人会选择他们。三个工作日的期限是可以接受的。如果你已经与投资者并行交谈，你不需要更多时间。但任何更短的期限都是你正在与一个不正规的投资者打交道的迹象。你通常可以叫他们的炸弹，你可能需要这样做。22
你可能会认为，与其贪婪地接受报价，你的目标应该是获得最好的投资者作为合作伙伴。这当然是一个好目标，但在第二阶段，“获得最好的投资者” 与 “贪婪地接受报价” 很少冲突，因为最好的投资者通常不会比其他人花更长时间来决定。唯一的情况是当你必须放弃一个可接受的投资者的报价，看看你是否会得到一个更好的报价。如果你与投资者并行交谈，并推迟过短的爆炸性报价，这几乎永远不会发生。但如果发生，“获得最好的投资者” 在平均情况下是一个坏建议。最好的投资者也是最挑剔的，因为他们可以从所有初创公司中挑选。他们几乎拒绝了他们交谈的每一个人，这意味着在平均情况下，用一个确定的可接受投资者的报价交换一个潜在的更好的报价是一个坏交易。
（第一阶段的情况不同。你不能同时申请所有的孵化器，因为有些孵化器的时间表是为了防止这种情况而错开的。在第一阶段，“贪婪地接受报价” 和 “获得最好的投资者” 确实发生冲突，所以如果你想申请多个孵化器，你应该以这样的方式做，以便你最想要的孵化器首先做出决定。）
有时当你从多个投资者那里筹集资金时，会从这些对话中出现一轮 A 轮融资，这些规则甚至涵盖了这种情况该怎么做。当一个投资者开始与你谈论 A 轮时，继续接受较小的投资，直到他们实际给你一个条款表。这没有实际困难。如果较小的投资是在可转换票据上，它们将只是转换成 A 轮。A 轮投资者可能不喜欢有这么多其他随机投资者，但如果这让他们如此不安，他们应该继续给你一个条款表。直到他们这样做，你无法确定他们会这样做，贪婪算法告诉你该怎么做。 23
在第二阶段不要卖出超过 25%。
如果你做得好，你最终可能会筹集到一轮 A 轮融资。我说 “可能” 是因为 A 轮融资的情况正在发生变化。初创公司可能开始跳过它们。但到目前为止，我们资助的公司中只有一家这样做过，所以暂时假设通往巨大成功的道路经过 A 轮。
这意味着你应该避免在早期轮次做会搞砸 A 轮融资的事情。例如，如果你总共卖出了超过 40% 的公司股份，开始筹集 A 轮就会变得更困难，因为风投担心留给创始人的股份不足以保持他们的动力。
我们的经验法则是在第二阶段不要卖出超过 25%，加上你在第一阶段卖出的，应该少于 15%。如果你是在不设上限的票据上筹集资金，你将不得不猜测最终的股权轮估值可能是多少。保守地猜测。
（由于这条规则的目标是避免搞砸 A 轮，如果你在第二阶段最终筹集了 A 轮，就显然有一个例外，就像少数初创公司那样。）
让一个人负责筹资。
如果你有多个创始人，选择一个人来负责筹资，这样其他人可以继续致力于公司。由于筹资的危险不在于实际会议所占用的时间，而在于它成为你脑海中的首要想法，负责筹资的创始人应该有意识地努力将其他创始人与筹资过程的细节隔离开来。25
（如果创始人之间互不信任，这可能会引起一些摩擦。但如果创始人之间互不信任，你有比如何组织筹资更糟糕的问题需要担心。）
负责筹资的创始人应该是 CEO，而 CEO 应该是创始人中最有力的。即使 CEO 是程序员，而另一个创始人是销售人员？是的。如果你恰好是那种类型的创始团队，你在筹资方面实际上是一个单一的创始人。
在需要这次会议作为决定前的最后一步，并且将投资很多的投资者邀请所有创始人参加会议是可以的。但要等到那个时候。向投资者介绍你的合伙人应该像向你的父母介绍女 / 男朋友一样 —— 只有在事情达到一定程度的严肃时才这样做。
即使在筹资期间仍有一个或多个创始人专注于公司，增长也会放缓。但尽量获得尽可能多的增长，因为筹资是一段时间，而不是一个点，而在那段时间内公司的发生的事情会影响结果。如果你的数字在两次投资者会议之间显著增长，投资者会急于关闭，如果你的数字平稳或下降，他们会开始退缩。
你需要一个执行摘要和（可能）一个幻灯片演示文稿。
传统上，第二阶段的筹资包括面对面向投资者展示幻灯片演示文稿。Sequoia 描述了这样的演示文稿应该包含什么内容，因为他们是客户，所以你可以听他们的。
我说 “传统上” 是因为我对演示文稿持有保留意见，（也许这是一种希望的想法）它们似乎正在退出舞台。我们资助的许多最成功的初创公司在第二阶段从未制作过演示文稿。他们只是与投资者交谈并解释他们计划做什么。对于在筹资方面最成功的初创公司来说，筹资通常很快就开始了，因此他们能够以没有时间制作演示文稿为由推脱。
你还会希望有一个执行摘要，它不应超过一页，以最实事求是的语言描述你计划做什么，为什么这是一个好主意，以及到目前为止你取得了什么进展。摘要的目的是提醒投资者（他们那天可能会见很多初创公司）你们谈论了什么。
假设如果你给某人一份你的演示文稿或执行摘要的副本，它将被传递给你最不希望拥有它的人。但不要因此拒绝给你见过的投资者提供副本。你只需将此类泄露视为做生意的成本。实际上，这不是多高的成本。尽管创始人在他们的计划被泄露给竞争对手时理所当然地感到愤怒，但我想不出一个因此而受到影响的初创公司。
有时，投资者会要求你在决定是否与你会面之前发送他们你的演示文稿和 / 或执行摘要。我不会这样做。这是一个他们不是真正感兴趣的迹象。
当筹资停止工作时停止。
你什么时候停止筹资？理想情况下是当你筹集了足够的资金时。但如果你没有筹集到你想要的那么多怎么办？你什么时候放弃？
很难给出一般性建议，因为有一些初创公司在筹资似乎已经无望时继续尝试筹集资金，并奇迹般地成功了。但我通常告诉创始人的是，当你在吸管里开始吸到很多空气时就停止筹资。当你通过吸管喝东西时，你可以感觉到什么时候喝到了液体的尽头，因为你开始在吸管里吸到很多空气。当你的筹资选择用尽时，它们通常以同样的方式用尽。如果你只是在吸吸管而只吸到空气，情况不会变好。
不要沉迷于筹资。
对大多数创始人来说，筹资是一项苦差事，但有些人发现它比从事他们的初创公司更有趣。在早期阶段的初创公司工作通常包括不光彩的苦差事。而筹资，当它进行得顺利时，可能恰恰相反。与其坐在你脏兮兮的公寓里听用户抱怨软件中的错误，不如在一家不错的餐厅里被著名的投资者提供数百万美元的午餐。26
对于擅长筹资的人来说，筹资的危险特别大。擅长做某事总是有趣的。如果你是这些人中的一员，小心。筹资不是会让你的公司成功的东西。听用户抱怨你的软件中的错误才会让你成功。而沉迷于筹资的最大危险不仅仅是你会花太长时间在它上面或筹集太多资金。它是你会开始认为自己已经成功了，并失去对实际成功所需的苦差事的兴趣。初创公司可能会因此而被摧毁。
当我看到一家拥有年轻创始人的初创公司在筹资方面取得了惊人的成功时，我心里会降低他们成功的概率。媒体可能会像他们被选为下一个谷歌一样报道他们，但我在想 “这将以糟糕的方式结束。”
不要筹集太多。
尽管只有少数初创公司需要担心这一点，但确实有可能筹集太多。筹集太多的危险是微妙但潜在的。其中一个是它会设定不切实际的高期望。如果你筹集了过多的资金，它将是以高估值进行的，而筹集资金的危险在于，如果你的估值过高，你下次筹资时可能无法足够增加。
每次筹资时，公司的估值都被期望上升。如果不是这样，那就是公司有麻烦的迹象，这会让你对投资者不具吸引力。所以如果你在第二阶段以 3000 万美元的后期估值筹集资金，如果你想再次筹资，你的下一轮前期估值将不得不至少是 5000 万美元。而你必须做得非常、非常好才能以 5000 万美元筹集资金。
让你当前轮次的竞争性设定你下一轮必须达到的绩效门槛是非常危险的，因为这两者之间只是松散地耦合的。
但金钱本身可能比估值更危险。你筹集的越多，你就花得越多，而对于早期阶段的初创公司来说，花费大量资金可能是灾难性的。花费很多使得变得盈利更难，而且可能更糟的是，它使你变得更僵化，因为花钱的主要方式是人，而你拥有的人越多，改变方向就越难。所以如果你确实筹集了大量资金，不要花它。（你会发现几乎不可能遵循这个建议，因为热钱在你口袋里燃烧得如此之热，但我觉得我至少有义务尝试。）
要友好。
筹集资金的初创公司偶尔会因为表现得傲慢而疏远投资者。有时是因为他们傲慢，有时是因为他们是新手，笨拙地尝试模仿他们在经验丰富的创始人身上观察到的坚韧。
对投资者表现得傲慢是一个错误。虽然在某些情况下，某些投资者喜欢某些类型的傲慢，但投资者在这方面的差异很大，一种会让一个投资者屈服的鞭子的轻抚会让另一个投资者愤怒地咆哮。唯一安全的策略是根本不表现出傲慢。
如果你遵循我在这里给出的建议，这将需要一些外交手腕，因为我给出的建议本质上是如何反击强硬。当你拒绝与一个投资者会面，因为你不处于筹资模式，或者减慢与一个行动缓慢的投资者的互动，或者把一个有条件的报价当作实际上的不予考虑，然后通过贪婪地接受报价，最终让那个投资者被排除在外，你将做一些投资者不喜欢的事情。所以你必须用温和的话语缓和冲击。在 YC，我们告诉初创公司他们可以责怪我们。现在我写了这篇文章，其他人如果愿意也可以责怪我。加上不熟悉的牌，这应该在大多数情况下奏效：对不起，我们认为你很棒，但 PG 说初创公司不应该___，既然我们是筹资的新手，我们觉得我们必须谨慎行事。
当你做得很好时，表现得傲慢的危险最大。当每个人都想要你时，很难不让这种情绪冲昏头脑。特别是如果直到最近没有人想要你。但要克制自己。初创公司世界是一个小地方，而且初创公司有很多起起落落。这是一个比通常更真实的领域，骄傲在堕落之前。27
当投资者拒绝你时也要友好。最好的投资者并不坚持他们对你的初步看法。如果他们在第二阶段拒绝了你，而你最终做得很好，他们通常会在第三阶段投资。事实上，拒绝你的投资者是你未来筹资的一些最热门的线索。任何花时间决定的投资者都可能接近说是。通常你会有一些内部支持者，他们只需要一点更多的证据就能说服怀疑论者。所以，不仅要对拒绝你的投资者保持友好，而且（除非他们表现得很糟糕）应该把它看作是一段关系的开始。
下次的门槛会更高。
假设你在第二阶段筹集的资金将是你永远筹集的最后一笔资金。你必须依靠这笔资金实现盈利。
在过去几年中，投资界已经从早期就为少数获胜者加冕并支持他们多年的策略，演变为对早期初创公司撒钱然后在下一阶段无情淘汰他们的策略。这可能是投资者的最佳策略。很难在早期就挑选出赢家。让市场为你做决定更好。但对初创公司来说，第三阶段筹资更加困难的现实通常是一个惊喜。
当你的公司只有几个月大时，它所要做的就是一个有前途的实验，值得投资以看看结果如何。下次你筹资时，实验必须已经成功。你必须处于通往上市的轨道上。而虽然有些想法的实验成功的证明可能包括例如查询响应时间，但通常证明是盈利性。通常第三阶段的筹资必须是类型 A 筹资。
实际上，初创公司在第二和第三阶段之间搞砸自己的两种方式。有些公司变得盈利的速度太慢。他们筹集了足够维持两年的资金。似乎没有特别急迫的需要变得盈利。所以他们一年都不努力赚钱。但到那时，不赚钱已经成为一种习惯。当他们最终决定尝试时，他们发现自己做不到。
公司搞砸自己的另一种方式是让他们的开支增长得太快。这几乎总是意味着雇佣了太多人。在第二阶段筹集资金后，你通常不应该立即去雇佣 8 个人。通常你要等到你有增长（因此通常有收入）来证明他们。许多风投会鼓励你大举招聘。风投通常会告诉你花太多钱，部分是因为作为金钱人他们倾向于通过花钱来解决问题，部分是因为他们希望你在后续轮次中向他们出售更多的公司股份。不要听他们的。
不要让事情变得复杂。
我意识到，以 “不要让筹资变得太复杂” 作为结论可能看起来奇怪，但如果你回头看这个列表，你会看到它基本上是一个简单的配方，有很多含义和边缘情况。在决定筹资时避开投资者，然后当你这样做时，以期望值为优先，并行地与他们交谈，并贪婪地接受报价。这就是筹资的一句话总结。不要引入复杂的优化，也不要让投资者引入复杂性。
筹资不是会让你成功的东西。它只是达到目的的手段。你的主要目标应该是结束它并回到会让你成功的事情上 —— 制作东西和与用户交谈 —— 而我描述的路径对于大多数初创公司来说是到达那个目的地的最可靠方式。
做好人，照顾好自己，不要离开路径。