plaintext2020 年 12 月
在我决定下一步写什么的时候，我惊讶地发现我原本计划写的两篇文章实际上是相同的。
第一篇是关于如何在 Y Combinator 面试中脱颖而出。这个话题已经被写得太多胡说八道了，多年来我一直想写一些告诉创始人真相的东西。
第二篇是关于政客有时会说的一种观点 —— 成为亿万富翁的唯一途径是剥削人民 —— 以及为什么这是错误的。
继续阅读，你将同时学到这两点。
我知道政客们是错的，因为我的工作是预测哪些人会成为亿万富翁。我可以自信地说，我对如何做到这一点的了解不亚于任何人。如果成为亿万富翁的关键特质 —— 亿万富翁的定义特征 —— 是剥削人民，那作为专业亿万富翁侦察员的我肯定会意识到这一点，并寻找擅长这方面的人，就像 NFL 的侦察员会在宽接手中寻找速度一样。
但是，擅长剥削人并不是 Y Combinator 寻找的特质。事实上，这恰恰是他们不看重的。我将告诉你他们真正看重的是什么，通过解释如何说服 Y Combinator 资助你，你可以自己看看。
YC 寻找的最重要的是那些理解某一群用户并能制造他们想要的创始人。这么重要，以至于它是 YC 的座右铭：“制造人们想要的东西。”
一个大公司在一定程度上可以向不愿意的客户强制推销不合适的产品，但初创公司没有这种能力。初创公司必须通过制造真正让客户喜欢的东西来谋生。否则它永远无法起步。
这就是事情变得困难的地方，无论你作为创始人还是 YC 合作伙伴，市场经济中很难制造人们想要但他们还没有的东西。这就是市场经济的伟大之处。如果其他人知道这种需求并且能够满足它，他们早就这样做了，你的初创公司就没有立足之地。
这意味着在你的 YC 面试中，谈话必须围绕着一些新的东西展开：要么是新的需求，要么是新的满足方式。而且不仅仅是新的，而且是不确定的。如果确实存在这种需求以及你能够满足它，那种确定性将反映在巨大且迅速增长的收入中，你就不会寻求种子资金。
因此，YC 合作伙伴必须猜测你是否发现了一个真正的需求，以及你是否能够满足它。至少在这个工作的这一部分，他们就是这样：专业的猜测者。他们有 1001 种启发式方法来做到这一点，我不会告诉你所有这些，但我很乐意告诉你最重要的一些，因为这些是无法伪造的；唯一 “黑客” 它们的方法就是做为创始人本应该做的事。
合作伙伴通常会尝试弄清楚的第一件事情是，你正在制造的东西是否会成为很多人想要的东西。现在并不一定要是很多人想要的东西。产品和市场都会发展，彼此会影响彼此的发展。但最终必须有一个巨大的市场。这就是合作伙伴们试图弄清楚的事情：是否有通往巨大市场的途径？
有时候很明显会有一个巨大的市场。如果 Boom 公司成功运送一架客机，国际航空公司就必须购买。但通常不是很明显。通常通往巨大市场的途径是通过扩大一个小市场。这个想法很重要，值得为它创造一个短语，所以让我们称这种小但可扩展的市场为 “幼虫市场”。
幼虫市场的完美例子可能是苹果公司在 1976 年成立时的市场。在 1976 年，不是很多人想要自己的计算机。但越来越多的人开始想要一个，直到现在地球上的每一个 10 岁孩子都想要一台计算机（但称之为 “手机”）。
理想的组合是那些处于某种变革的前沿、正在构建他们自己想要的创始人群。大多数超级成功的初创公司都是这种类型。Steve Wozniak 想要一台计算机。Mark Zuckerberg 想要在线与他的大学朋友互动。Larry 和 Sergey 想要在网络上找到东西。所有这些创始人都在构建他们和他们的同行想要的东西，而且他们处于变革的前沿意味着未来会有更多人想要这些东西。
但虽然理想的幼虫市场是自己和同行，但这并不是唯一的种类。幼虫市场也可能是地域性的，例如。你构建一些东西来服务一个地区，然后扩展到其他地方。
初始市场的关键特征是它存在。这可能看起来是一个显而易见的观点，但缺乏它是大多数初创公司想法中最大的缺陷。现在必须有一些人想要你正在制造的东西，而且他们急切地想要，甚至虽然你是一个他们从未听说过的小公司，他们也愿意使用它，即使有错误。不需要很多人，但必须有一些。只要你有一些用户，就有一些简单的方法来获取更多：构建新功能，寻找更多像他们一样的人，让他们向他们的朋友推荐你，等等。但这些技术都需要一些最初的种子用户。
因此，在你的 YC 面试中，几乎可以肯定合作伙伴们会深入探讨这一点。你的第一个用户将是谁，你怎么知道他们想要这个？如果我必须根据一个问题来决定是否资助初创公司，那个问题将是 “你怎么知道人们想要这个？”
最令人信服的答案是 “因为我们和我们的朋友想要它。” 当这句话后面跟着消息说你已经建立了一个原型，即使它非常粗糙，你的朋友正在使用它，并且通过口口相传传播。如果你能这么说，并且你没有撒谎，合作伙伴们将从默认的否转为默认的是。意味着你成功了，除非还有其他一些不合格的缺陷。
当然，达不到这种令人信服的金标准是很困难的。Airbnb 就没有达到。他们有第一部分，他们制造了自己想要的东西。但它没有传播。所以如果你没有达到这个金标准，不要感到难过。如果 Airbnb 没有达到，那肯定是太高了。
实际上，YC 合作伙伴们会满意，如果他们觉得你对用户的需求有深刻的理解。Airbnb 就是这样。他们能够告诉我们所有关于是什么激励主人和客人的事情。他们知道从第一手经验中，因为他们是第一批主人。我们问他们一个问题，他们都知道答案。我们自己对这个想法作为用户并不是很兴奋，但我们知道这并不能证明什么，因为有很多成功的初创公司我们作为用户并不兴奋。我们能够对自己说 “他们似乎知道自己在说什么。也许他们发现了一些东西。现在还没有增长，但也许他们能在 YC 期间找到如何让它增长的方法。” 他们确实做到了，大约在该批次的三周内。
在 YC 面试中，你能做的最好的事情是教导合作伙伴关于你的用户。所以如果你想为面试做准备，最好的方法之一就是去与你的用户交谈，了解他们在想什么。这也是你应该做的事情。
这可能听起来有点轻信，但 YC 合作伙伴希望依靠创始人告诉他们关于市场的情况。想想风险投资者通常如何评估一个想法的潜在市场。他们通常不是领域专家，所以他们会把想法转发给一个领域专家，并征求他们的意见。YC 没有时间这样做，但如果 YC 合作伙伴能说服自己创始人既（a）知道自己在说什么，又（b）没有撒谎，他们就不需要外部领域专家。在评估自己的想法时，他们可以将创始人自己作为领域专家。
这就是为什么 YC 面试不是推销。为了让尽可能多的创始人有机会获得资助，我们尽可能地缩短了面试时间：10 分钟。这对于合作伙伴通过推销中的间接证据来判断你是否知道自己在说什么并且没有撒谎是不够的。他们需要深入挖掘并问你问题。没有足够的时间进行顺序访问。他们需要随机访问。
最糟糕的关于如何在 YC 面试中成功的建议是你应该控制面试并确保传达你想要的信息。换句话说，把面试变成推销。该死。当人们试图这样做时，这是非常恼人的。你问他们一个问题，他们不回答，而是传递一些显然事先准备好的推销内容。这会很快耗尽 10 分钟。
没有人能给你关于如何在 YC 面试中做什么的准确建议，除了当前或前 YC 合作伙伴。人们只是被面试，即使成功，也不知道这一点，但面试的形式会因合作伙伴最想了解的事情而异。有时候他们全都关于创始人，其他时候全都关于想法。有时候关于想法的某个非常狭窄的方面。创始人有时会离开面试抱怨他们没有完全解释他们的想法。是的，但他们解释了足够多。
由于 YC 面试由问题组成，要做好的方法就是回答问题。其中一部分是坦诚地回答问题。合作伙伴并不期望你知道一切。但如果你不知道问题的答案，不要试图用空话来应对。合作伙伴，就像大多数经验丰富的投资者一样，是专业的空话探测器，而你（希望）是一个业余的空话者。如果你试图说谎并失败，他们甚至可能不会告诉你你失败了。所以诚实比试图卖给他们更好。如果你不知道问题的答案，说你不知道，并告诉他们你会如何去找到答案，或者告诉他们一些相关问题的答案。
如果你被问及，例如，可能出什么问题，最糟糕的答案是 “没有”。这不仅不会说服他们你的想法是无懈可击的，而且会让他们相信你是一个傻瓜或骗子。详细描述会更好。这就是专家在被问及可能出什么问题时所做的事情。合作伙伴们知道你的想法是有风险的。在这个阶段，他们所能期望的只是有希望的假设。但他们确实希望你思考并诚实。所以如果试图让你的想法看起来完美导致你显得轻率或无知，你牺牲了你需要的东西换取了你不需要的东西。
如果合作伙伴们足够相信有一条通往大市场的途径，下一个问题是你是否能找到它。这取决于三个因素：创始人的一般品质、他们在这个领域的具体专业知识以及他们之间的关系。创始人们有多坚定？他们擅长建造东西吗？当事情出错时，他们是否足够坚韧？他们的友谊有多强？
尽管 Airbnb 在想法方面只做得一般，但在这一点上他们做得相当出色。他们如何通过制作奥巴马和麦凯恩主题的早餐谷片来为自己筹资的故事是我们决定资助他们的最重要因素。他们当时并没有意识到，但对他们来说一个看似无关紧要的故事实际上是他们作为创始人的品质的极好证据。这表明他们是足智多谋、坚定不移的，并且能够共同工作。
但不仅仅是谷片的故事显示了这一点。整个面试都表明他们在乎。他们这样做不仅仅是为了钱，或者因为初创公司很酷。他们如此努力地做这家公司，是因为这是他们的项目。他们发现了一个有趣的新想法，他们就是放不下。
尽管听起来很平凡，但这是所有最有动力的动力，不仅仅是在初创公司中，而且在大多数雄心勃勃的事业中：对你正在构建的东西感兴趣。这是真正驱使亿万富翁，或者至少是那些通过创办公司成为亿万富翁的人的力量。这家公司是他们的项目。
一件很少有人意识到的关于亿万富翁的事情是，他们所有人都可以更早停下来。他们可以被收购，或者找到其他人来经营公司。很多创始人都这样做。那些真正变得非常富有的人是那些继续工作的人。而让他们继续工作的不仅仅是金钱。让他们继续工作的是因为没有其他事情比这更值得做了。
这，而不是剥削人民，是从创办公司开始成为亿万富翁的人的决定性品质。这就是 YC 在创始人中寻找的品质：真实性。人们创办初创公司的动机通常是混合的。他们通常是出于赚钱的欲望、显得酷的欲望、对问题的真正兴趣以及不愿意为别人工作的不情愿。最后两者比前两者更具有动力。创始人想要赚钱或显得酷是可以接受的。大多数人都这样。但如果创始人似乎只是为了赚钱或只是为了显得酷，他们不太可能在大规模上取得成功。为了赚钱而创业的创始人会接受第一个足够大的收购要约，而为了显得酷的人会很快发现有更少痛苦的方式来显得酷。
Y Combinator 当然会看到一些创始人的运营方式是剥削人民。YC 是他们的磁铁，因为他们想要 YC 品牌。但当 YC 合作伙伴发现有人这样做时，他们会拒绝。如果坏人成为好的创始人，YC 合作伙伴将面临道德困境。幸运的是他们不会，